**章?獲取委托情景演練
情景一：我有朋友做中介，
我直接委托他買房就可以了
情景二：算了，聽說買二手房很不安全，
我還是買新房好了
情景三：不會吧，中介費要25%？
那我自己買算了
情景四：對不起，我自己賣就可以了，
不用找你們中介
情景五：不用了，我有朋友在做中介，
我準備獨家委托給他
情景六：我想多委托幾家中介公司，
不想獨家委托
情景七：這樣不好吧，
我家的鑰匙怎么能隨便留給你們中介呢
情景八：業主放盤時報價太高，
導致看房客戶很少，不好賣
情景九：什么？還要簽《委托書》？
我看不用那么麻煩吧

第二章?接待客戶情景演練
情景一：接聽銷售電話時，
不知該如何掌握接聽時機
情景二：接聽電話時，
客戶不知道為什么突然不高興了
情景三：客戶打電話來詢問房源情況，
不知如何回答
情景四：業主打電話來報房源/詢問情況，
不知如何回答
情景五：在電話中不知如何
邀約客戶前來面談
情景六：客戶帶了不少人一同前來，
無法周全接待
情景七：高峰時期，房地產經紀人
需要同時接待多位客戶
情景八：客戶是朋友或熟人介紹來的，
不知該如何接待比較好
情景九：客戶滔滔不絕，
卻對買房事項只字不提
情景十：我有個朋友想買這一帶的房子，
我先幫他來看看
情景十一：客戶來找之前接待過他的同事，
但那同事已經離職了

第三章?房源推介情景演練
情景一：客戶站在盤源架前，
說：我隨便看看
情景二：客戶看了看櫥窗的房源廣告，
什么都不說就要離開
情景三：客戶指著櫥窗廣告問：
這套××花園的兩房是怎樣的
情景四：你們有××花園的
120平方米左右的三房嗎
情景五：房源很搶手，
客戶卻說周末才有空
情景六：要帶客戶去看房，
業主卻說現在沒時間來開門
情景七：要帶客戶看房時，
客戶不愿意簽署看房書
情景八：客戶對房地產經紀人的
講解好像沒有什么興趣
情景九：客戶有點心不在焉，
不知該如何才能吸引他的注意力
情景十：客戶對房地產一竅不通，
總是聽不懂房地產經紀人的介紹
情景十一：和客戶講解了半天，
客戶竟然還不知道這套房子有什么好
情景十二：客戶總是抱有懷疑態度，
不愿相信房地產經紀人的話
情景十三：我看過××
花園的房子……

第四章?處理異議情景演練
情景一：（這套房子）一般般吧，
不怎么樣
情景二：這里太偏了/
交通不便利
情景三：周邊環境不好/
都是農民房/太雜了
情景四：這個朝向
（朝北/朝西/東西向）不好
情景五：我不想買這樣的樓層
（高樓層/中樓層/低樓層）
情景六：靠近馬路/鐵路/
飛機場/廣場，太吵了
情景七：小區配套設施太少了，
生活不夠便利
情景八：房源存在某些明顯缺陷，
怕說出來會影響客戶購買
情景九：客戶所提出的房源
不足之處確實存在
情景十：客戶所提出來的意見
或看法是錯誤的
情景十一：客戶總是橫挑鼻子
豎挑眼/態度不好
情景十二：你們為什么只在《××導報》上做廣告，
不在《××晚報》上做廣告

第五章?討價還價情景演練
情景一：還沒看房，
客戶就先問“還有談價空間嗎？”
情景二：一聽報價，
客戶隨口而出“21 600元？太貴了吧”
情景三：昨天我們看了××花園的一套，
人家一平方米才×××元
情景四：不會吧，怎么漲那么多？
我朋友上個月買每平方米才16 000元啊
情景五：談了好久，
客戶說“我還是覺得這個價格太高了”
情景六：太貴了，
我還是等等看吧，說不定會降價呢
情景七：客戶讓你幫忙與房東談價格，
卻不愿意交意向金
情景八：找業主談價時，
業主表示少于180萬元免談
情景九：買賣雙方價格差距比較大，
如何談價
情景十：買賣雙方雖然差價不大，
可是誰也不想讓步
情景十一：臨近成交，
業主卻突然又要提價
情景十二：我是老客戶了，
中介費要多打點折吧
情景十三：我是老客戶介紹過來的，
怎么說中介費也要多打點折吧
情景十四：如果你們中介費都不打折，
那我還是算了，不買了
情景十五：我今天沒帶那么多錢，
明天再來下訂金吧
情景十六：在討價還價過程中，
客戶突然產生不滿

第六章?促成交易情景演練
情景一：我還要回家和
家人再商量商量
情景二：我再比較
比較看看吧
情景三：客戶看上去已經動心了，
但不知為何還是猶豫不決
情景四：客戶拖家帶口前來看房，
大家意見不統一
情景五：客戶帶朋友前來一起看房，
擔心客戶受朋友影響
情景六：客戶帶律師前來一起看房，
擔心律師從中作梗
情景七：客戶帶風水先生一起看房，
擔心風水先生“攪局”

參考書目