第 1 章置業(yè)顧問要做什么／1“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”戰(zhàn)場風(fēng)云變幻，知己知彼才能立于不敗之地。房地產(chǎn)市場也是如此，要想做一名成功的置業(yè)顧問，必須先了解置業(yè)顧問這個崗位，做到充分的“知己”。1.1　二手房銷售業(yè)務(wù)工作流程 ／31.2　置業(yè)顧問在交易中的作用 ／41.3　置業(yè)顧問日常工作內(nèi)容 ／51.4　置業(yè)顧問的能力要求 ／61.5　置業(yè)顧問**的六大意識 ／71.6　置業(yè)顧問**知識 ／81.7　置業(yè)顧問**禮儀 ／14拓展閱讀　破壞形象的六大不良習(xí)慣／16拓展閱讀　男士著裝注意要點／17拓展閱讀　女士著裝注意要點／18拓展閱讀　置業(yè)顧問常用文明用語／19第　2 章如何做房地產(chǎn)市場調(diào)研／23房地產(chǎn)市場調(diào)研是指以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究和預(yù)測。2.1　房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容 ／252.2　房地產(chǎn)市場調(diào)研的重點 ／252.3　房地產(chǎn)市場調(diào)研的方法 ／26拓展閱讀　房地產(chǎn)市場調(diào)查表的種類和范本／272.4　房地產(chǎn)市場調(diào)研的流程 ／292.5　房地產(chǎn)市場調(diào)研報告的撰寫 ／29范本　房地產(chǎn)市場調(diào)研報告／302.6　房地產(chǎn)市場調(diào)研的實戰(zhàn)——踩盤 ／32第　3 章房源的尋找與發(fā)布／37房源即可以租賃或銷售的房屋資源，主要集中于房屋銷售中介機構(gòu)或房地產(chǎn)開發(fā)機構(gòu)。對置業(yè)顧問來說，尋找房源是其真正開展工作的**步，可以說這是交易成功的關(guān)鍵。房源尋找到后，要積極地在各個渠道發(fā)布房源信息，以獲取客戶。3.1　開發(fā)房源的方法 ／393.2　說服業(yè)主簽獨家代理 ／40范本　房屋出售獨家代理委托書／41范本　房產(chǎn)出租委托書（獨家代理）／443.3　如何說服業(yè)主留下鑰匙 ／483.4　如何應(yīng)對同行借鑰匙 ／483.5　房源發(fā)布 ／48范本　房源標(biāo)題模板／52范本　房源描述模板／553.6　客源房源匹配 ／58第　4 章客戶接待怎樣做 ／61房產(chǎn)中介是一個服務(wù)性很強的行業(yè)，客戶接待工作是*基本也是*重要的環(huán)節(jié)，有效的接待會讓客戶對你產(chǎn)生信賴感，并且也能夠樹立自身的專業(yè)形象。4.1　電話接待 ／63范本　電話接待常見問題應(yīng)答指南／664.2　上門客接待 ／674.3　接待客戶的技巧 ／694.4　九種不同類型的客戶接待要領(lǐng) ／71第　5 章帶客看房與促成交易／75帶客看房是指置業(yè)顧問為客戶尋找符合其基本要求的房源，提供一套或幾套合乎要求的房源供客戶選擇，帶領(lǐng)其參觀房源現(xiàn)場，全面了解房源，直至選中其滿意的房源并促成交易的過程。5.1　客戶配對 ／775.2　帶客看房的實戰(zhàn)方法 ／775.3　帶看前的準(zhǔn)備 ／785.4　帶看過程要求 ／805.5　帶客看房技巧 ／825.6　避免帶客看房常犯錯誤 ／845.7　帶客看房時注意自身的安全 ／875.8　快速促成交易的技巧 ／885.9　面對拒絕的應(yīng)對方法 ／88第　6 章議價與定價 ／93置業(yè)顧問在服務(wù)的過程中要面對業(yè)主和客戶，議價的對象也包括業(yè)主和客戶。要想讓客戶心服口服地買下房子、讓業(yè)主甘心樂意地賣出房子，需要置業(yè)顧問有很好的議價功底。6.1　議價前提 ／956.2　與業(yè)主談價 ／956.3　與客戶談價 ／966.4　對方出價時的應(yīng)對技巧 ／976.5　談價過程中的棘手問題 ／976.6　如何引導(dǎo)客戶談價 ／986.7　如何向業(yè)主還價 ／98第　7 章購房（租賃）合同簽訂／101簽訂合同是一個非常重要的環(huán)節(jié)，稍有疏忽，就可能引發(fā)法律糾紛，給自己和公司造成不必要的麻煩。因此，在簽訂合同時，置業(yè)顧問必須謹(jǐn)慎地按照規(guī)定的程序和步驟進(jìn)行操作。7.1　簽訂合同前的準(zhǔn)備 ／1037.2　簽訂合同的過程 ／1047.3　二手房買賣合同 ／104范本　二手房屋買賣合同／1057.4　房屋租賃合同 ／106范本　房屋租賃合同／107第　8 章相關(guān)手續(xù)辦理 ／113作為一名置業(yè)顧問，要掌握地產(chǎn)售后相關(guān)手續(xù)的辦理內(nèi)容和步驟，如產(chǎn)權(quán)登記、合同備案、按揭辦理等。提供周到細(xì)致的售后服務(wù)，可以贏得客戶的信賴，從而為自己爭取更多潛在客戶。8.1　代理契約鑒證 ／1158.2　繳納契稅 ／1158.3　幫助客戶辦理按揭 ／1168.4　辦理房貸轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù) ／1188.5　協(xié)助客戶申請房貸 ／1198.6　協(xié)助客戶收房 ／1198.7　辦理產(chǎn)權(quán)證 ／120第　9 章如何做好客戶管理／123置業(yè)顧問在日常工作中，現(xiàn)場成交的情況畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都是不能馬上做出買房決定的。因此，做好客戶管理至關(guān)重要。9.1　建立客戶代表制 ／1259.2　獲取客戶信息的途徑 ／1259.3　客戶信息收集整理 ／1269.4　客戶信息分類 ／1279.5　了解客戶 ／1299.6　建立客戶檔案 ／1309.7　分類整理客戶檔案 ／1319.8　客戶檔案保密管理 ／1359.9　及時處理客戶投訴 ／1359.10　回訪客戶 ／1379.11　售后服務(wù)跟進(jìn) ／138拓展閱讀　客戶與業(yè)主的后續(xù)工作／139第　10 章怎樣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷／143隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的消費者愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來查詢房源和了解房產(chǎn)市場信息。置業(yè)顧問利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買賣、開展網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為一種趨勢。10.1　網(wǎng)絡(luò)營銷的方式 ／14510.2　網(wǎng)絡(luò)營銷的項目 ／14610.3　博客營銷 ／146拓展閱讀　如何有效利用關(guān)鍵字／147拓展閱讀　置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)關(guān)注的房產(chǎn)網(wǎng)站／14910.4　微信營銷 ／156第　11 章置業(yè)顧問經(jīng)典話術(shù)／161置業(yè)顧問在與客戶交往的過程中往往會遇到很多突發(fā)狀況，有些問題并不是簡單地靠觀念、思路、態(tài)度、信念的轉(zhuǎn)變就能解決，還需要置業(yè)顧問專業(yè)技能的提升。因此，置業(yè)顧問要掌握常用的經(jīng)典話術(shù)，以便從容應(yīng)對各種難題，確保交易過程更加順利。11.1　房源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) ／16311.2　客源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) ／16511.3　房源跟進(jìn)經(jīng)典話術(shù) ／16611.4　接待經(jīng)典話術(shù) ／16711.5　推薦房源經(jīng)典話術(shù) ／16911.6　約看經(jīng)典話術(shù) ／17011.7　帶看經(jīng)典話術(shù) ／17111.8　議價經(jīng)典話術(shù) ／17311.9　促成交易經(jīng)典話術(shù) ／17711.10　簽約經(jīng)典話術(shù) ／17711.11　權(quán)證辦理經(jīng)典話術(shù) ／17811.12　收取傭金經(jīng)典話術(shù)　／179