大客戶銷售這樣說這樣做 本書特色

筆者從事營銷培訓與咨詢工作十年有余，接觸的企業有國企、外企、民企，遇到的學員也來自大江南北、五湖四海，企業和學員在營銷中遇到的問題都有一定的普遍性。 學員希望老師少講理論，多講實際案例，*好能針對銷售人員遇到的問題與困惑直接給出答案。這讓筆者陷入了深思，因為對培訓應從知識的傳播到幫助學員掌握工作技能的理念的認同，基于這樣的思路，筆者嘗試轉變從過去告訴學員“為什么要這么干”到“干什么、怎么干”的講課模式，根據銷售人員在實際工作中經常遇到的問題，總結了大客戶銷售十大模塊68個典型銷售場景應對策略和話術，運用到銷售培訓中，取得了很好的效果。 內容簡介 本書沒有太多涉及營銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動的十大模塊（初次見面、建立關系、客戶需求、溝通技巧、呈現方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、*后成交、銷售心態）68個典型銷售場景，細化到如何應對的方法和具體的話術，*后拿下訂單的過程。68篇短小精悍的文章適合碎片化學習的特點，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問題在書中具體模塊的銷售場景下反向尋找答案。 本書作者陸和平老師是資深營銷管理顧問，10年銷售管理職業生涯加上15年銷售講師經驗使得本書實戰性更強，它不告訴你為什么要做，只告訴你在大客戶銷售活動中要拿下訂單該做什么、怎么做。 本書的閱讀對象是B2B行業中的建材和裝飾材料行業、汽車汽配行業、電氣自動化行業、IT信息行業、工程機械行業、移動通信行業等大客戶銷售人員，消費品行業也可以參考。 作者簡介陸和平 曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上千家國企、外企、民企的營銷培訓經驗，上百家500強企業和上市公司的營銷咨詢經驗。 他也是國內數十家上市企業的營銷戰略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的教學，講授市場營銷和渠道管理課程。 目 錄目錄 導讀2 目錄3 一、 初次見面5 1.獲得客戶線索的十二種方法5 2.打陌生銷售電話，這五個細節很重要7 3.如何與客戶預約見面8 4.陌生客戶電話預約應對話術10 5.為什么我的拜訪總是無效11 6.你只有一次機會，請給我留下良好的**印象13 7.與客戶初次見面如何開場15 8.讓對方產生好感的寒暄17 9.**次拜訪客戶必須要問的六個問題18 10.客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧?！蹦闳绾螒獙?0 11.容易忽略的十個銷售細節21目錄