**章 你真的了解談判嗎？
對(duì)談判的誤解
什么是談判？
決定談判實(shí)力的七個(gè)關(guān)鍵
不存在對(duì)等的談判

第二章 建立在信任基礎(chǔ)上的談判
“成功的談判”的兩個(gè)**要素
建立信任關(guān)系的六個(gè)方法

第三章 讓雙方都滿意的談判策略
選擇合適的談判對(duì)象
一定要和多家公司同時(shí)談判
不可遺漏重要的利害關(guān)系人
“打包式”談判
談判雙方應(yīng)彼此體諒各自在意的優(yōu)先順序
推進(jìn)創(chuàng)造性的談判
重視非金錢動(dòng)機(jī)
正面詢問你想知道的事情
電話、郵件、會(huì)議、書面文件的優(yōu)缺點(diǎn)
和外國人談判時(shí)的注意事項(xiàng)
千萬不要和這幾類人談判

第四章 高層次的心理談判
西奧迪尼法則：讓對(duì)方說YES的六個(gè)“武器”
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在談判中的應(yīng)用

第五章 價(jià)格談判的秘訣
買賣雙方產(chǎn)生分歧的原因
買賣雙方達(dá)成一致的原因
如何制定售價(jià)？
是否應(yīng)該告知談判中間人價(jià)格下限與上限？
買賣雙方應(yīng)該由誰先提出價(jià)格要求？
面對(duì)多個(gè)價(jià)格選項(xiàng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如何抉擇？
要求降價(jià)的談判技巧
若被對(duì)方要求降價(jià)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

第六章 身處不同立場的談判技巧
1賣方的談判秘訣
判斷對(duì)方的決策方式：協(xié)商一致型或高層決策型
掌握真實(shí)的市場價(jià)格
盡早公開不好的信息，緩慢透露好的信息
重視偏好顛倒現(xiàn)象
切勿只宣揚(yáng)個(gè)人能力
選擇合適的談判方式：競標(biāo)或面對(duì)面
2買方的談判秘訣
確認(rèn)購買的必要性
衡量沉沒成本
適當(dāng)表現(xiàn)購買欲
面對(duì)不同的情景，選擇不同的談判戰(zhàn)略
挖掘賣方的利害關(guān)系
3中間人的談判秘訣
控制買賣雙方的期望值
讓雙方在談判中感受到公平
當(dāng)面談判的首因效應(yīng)
做一個(gè)好的傾聽者
不要擅自做出判斷
要?jiǎng)窀娑且晃墩f服
不輕易發(fā)出*后通牒

第七章 掌控自身談判的情感
正視對(duì)方的意見
遭受對(duì)方批判時(shí)應(yīng)抱有的態(tài)度
悲傷的心情會(huì)讓利益受損嗎？
遭遇失敗時(shí)應(yīng)抱有的態(tài)度
性善論和性惡論
為什么總是在臨近談判時(shí)氣餒？
結(jié)語 從談判制勝之術(shù)到談判之道
參考文獻(xiàn)
作者介紹