目 錄 CONTENTS 第1章 銷售培訓為什么必不可少 1.1 銷售員出力不出單，皆因沒有培訓系統 2 1.2 找到提升銷售員能力的有效辦法 4 1.3 打造培訓系統，全面落實三因子 8 1.4 標準因子：這個結果就是優秀 11 1.5 帶教因子：這樣學，就能達到結果 13 1.6 督導因子：跟進工作進度和結果 15 1.7 銷售培訓師讓企業年入40億元 17 第2章 銷售培訓師主要工作內容 2.1 什么樣的培訓師才是好培訓師 20 2.2 培訓師如何定位自己的角色 23 2.3 培訓師要讓銷售員具備的三項核心競爭力 25 2.4 如何讓銷售員進行個人時間管理 28 2.5 目標管理的核心是什么 30 2.6 訓練指導是教得多，還是練得多 32 2.7 干勁是激勵出來的 33 2.8 定標準、給方法、道原因 36 第3章 卓越的銷售培訓系統造就了不起的銷售管理體系 3.1 什么是PDCA培訓體系 40 3.2 如何制訂清晰的銷售培訓計劃 41 3.3 如何執行培訓計劃 44 3.4 如何做好對培訓效果的跟進 47 3.5 如何建立激勵機制 49 3.6 如何使企業管理體系與培訓系統相結合 52 3.7 如何運用激勵因素改善培訓師的帶教意愿 53 3.8 如何選擇培訓時機 55 3.9 如何進行銷售培訓時機的確認 57 3.10 如何在培訓中鼓舞銷售員的士氣 59 3.11 如何幫助銷售員提升業績 61 第4章 五大服務標準帶來方向感 4.1 為什么標準化深入人心 65 4.2 企業服務理念和價值觀標準化 69 4.3 企業銷售員能力和素養標準化 70 4.4 企業整體服務形象標準化 72 4.5 企業銷售員服務流程標準化 76 4.6 企業銷售員服務行為標準化 78 第5章 有了目標才有工作 5.1 先有工作再有目標為什么不再有效 83 5.2 目標制訂 85 5.3 目標分解 88 5.4 目標實施 91 5.5 目標跟蹤 94 5.6 目標評估 96 5.7 華為：目標管理助力企業騰飛 99 第6章 帶新人不用愁，技能型知識傳授三步法 6.1 不是新人悟性差，是培訓師的帶教出了問題 103 6.2 言傳身教：先做一遍給新人看，并講授一遍要點 107 6.3 對錯有據：新人獨立完成一次，點評對在哪、 錯在哪 111 6.4 強化指導：帶著新人做一遍，強化他剛做錯的 部分 113 6.5 帶教場景教學：陳列的技巧 114 第7章 日常帶教：會管理、能激勵 7.1 “二拍一”技術 121 7.2 銷售員銷售力分析技術 123 7.3 智能排班技術 125 7.4 人員激勵技術 128 7.6 店鋪游戲技術 133 7.7 淡旺場帶教技術 135 7.8 例 會 技 術 138 7.9 場區分工技術 142 7.10 動線規劃技術 144 7.11 促銷管理技術 146 7.12 目視化管理技術 150 第8章 銷售結果是計劃出來的 8.1 目標制訂與分解技術 153 8.2 時段業績追蹤技術 157 8.3 KPI數據分析解讀技術 161 8.4 VIP邀約技術 164 8.5 大單技術 167 8.6 連單技術 170 8.7 高單技術 172 8.8 快單技術 174 8.9 逼單技術 177 8.10 截流技術 180 第9章 實地帶教流程 9.1 實地帶教流程 183 9.2 流程圖分解表 195 第10章 實地帶教業績提升方案 10.1 實施店鋪銷售數據分析 201 10.2 實施店鋪實地帶教業績提升方案 206 10.3 實施店鋪實地帶教計劃 209 第11章 管理優化關鍵技術點 11.1 帶教店鋪診斷分析 217 11.2 用管理優化帶教計劃 221 11.3 帶教啟動會 222 11.4 銷售關鍵技術點帶教指引 224 11.5 陳列商品關鍵技術點帶教指引 226 11.6 營運關鍵技術點帶教指引 229 11.7 帶教考核 231 11.8 單店業績提升計劃與實施 232 11.9 成效總結 233 第12章 神秘顧客管理 12.1 神秘顧客訪查 235 12.2 神秘顧客訪查流程 237 12.3 神秘顧客管理與考核制度 244 12.4 《神秘顧客協議書》 246 12.5 《神秘顧客訪查問卷》 248 12.6 《工作改善計劃表》 249