第 一 章 銷售究竟需要什么 為什么銷售的成交率普遍不高 / 003 消費者的恐懼感從何而來 / 008 銷售玩的就是心理戰術 / 013 消費者心理活動的七個階段 / 018 第 二 章 常見的銷售心理效應 把握產品的微小屬性 / 025 利用損失效應引導消費行為 / 029 合理利用目標趨近效應 / 034 神奇的交叉銷售 / 039 明確銷售活動中的雙方定位 / 043 第 三 章 了解消費者的消費心理 運用短缺原理設定合理限制 / 051 創新力是滿足市場需求的關鍵 / 056 合理劃分產品類型 / 060 說服顧客前先說服自己 / 065 以分享的姿態推銷產品 / 070 必要時制造錨點價格 / 075 消費者的心理賬戶 / 080 第 四 章 探尋消費者的真實需求 循序漸進，逐步挖掘消費者需求 / 087 準確抓住痛點 / 091 懂得適當讓利 / 096 注重體驗式營銷，激發消費者感性認知 / 100 突出產品使用價值 / 105 塑造體驗式消費模式 / 110 密切關注肢體語言的表達 / 114 第 五 章 表達方式決定銷售效果 掌握表達技巧，鍛煉表達能力 / 121 將話題聚焦于消費者 / 126 積極提問引發“問題—行為效應” / 131 善用喜好原理消除陌生感 / 136 保持傾聽姿態，收集市場信息 / 141 病毒式營銷的新思路 / 146 第 六 章 博弈技巧助力成功銷售 巧借貝勃定律進行銷售 / 153 配套效應下擴大銷售范圍 / 158 成熟運用紅白臉策略 / 162 善于利用尾數定價策略 / 166 發起情感攻勢，尋求情感共鳴 / 170 順應求廉心理刺激消費 / 174 第 七 章 將銷售主動權讓與顧客 平衡個人服務的積極性和保守性 / 181 了解預期場景，尊重消費者決策 / 185 增加消費者的營銷參與度 / 190 提升消費行為高度，激發責任感 / 194 強化目標認知，開發輔助產品利潤空間 / 199 用承諾一致原則引導消費行為 / 203 第 八 章 打造良好的品牌形象和銷售形象 遵循以價值為中心的銷售理念 / 209 名人效應是產品銷售的捷徑 / 214 制造并利用社會認同效應 / 219 選擇合適的平臺，提高品牌影響力 / 224 努力打造自身銷售形象 / 228 締造銷售中的儀式感 / 234 在產品中嵌入先進的生活理念 / 238