前言 項級銷售員所具備的3大能力
序章 頂級銷售員深知的6個事實
頂級銷售員吸引“好顧客”的理由
只進行商品說明的銷售方式，已失去競爭力
顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能“多賣1日元”的*有效方法
銷售員要迎合“顧客”和“時代”

第1章 激發顧客“購買欲”的戰略性接觸
——引導需求
頂級銷售員提供的不是商品而是“意識”
業績差的銷售員共通的“3大弱點”
【探尋需求①】
推測顧客心聲的“假設征詢”
【探尋需求②】
收集信息的根本是“尋找差異”
【探尋需求③】
相較公司，更應關注“個人情況”
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的“10分談話法”
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒絕話語的5大突破方法
產品（服務）優勢要簡明扼要，配合問題一起提出
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認可的優點”
初次會談時不能說的話題

第2章 令顧客雙眼放光、“還想聽更多內容”的銷售會談
——提高顧客對商品、服務的興趣
說明“購買理由”會令顧客想聽更多的內容！
銷售會談的基本內容是“優點一背景一商品說明”
銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應對“猶豫顧客”*為有效的4項信息
確認顧客的“看法、感情、錯誤想法”
為使說明簡單易懂，必須掌握4個要點
人在接觸“新的信息”時會產生“新的判斷”
靈活運用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點”
顧客“向上司匯報，在公司內部探討”時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之后的心理調整法

第3章 讓顧客不知不覺產生購買欲的“*后一推”
——介紹“選擇方法”
看清顧客“現在所處的需求階段”
告知“差異”，顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的“客觀比較法”
客觀比較法的靈活運用：“突出自己公司的優勢”
一起思考“不會失敗的選擇方法”
如果顧客對于購買出現猶豫，就要重新征詢意見
進行了以“比較購買”為前提的談話嗎？
絕不能對探討階段的顧客做的事

第4章 將好顧客變為“*佳顧客”的銷售技巧
一舉增進顧客的信任！重點是“投入感情”
頂級銷售員反而會重視“難搞的顧客”
靈活運用每日簡報，縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——“定位”
“和顧客一起展望未來”，這才是真正的
頂級銷售員
結語 銷售員應具備兩大意識
特別附錄 頂級銷售員正在想、正在做的45件事