企業(yè)家的智謀 節(jié)選

　　《青少年必讀智謀故事叢書：企業(yè)家的智謀》：　　“火柴大王”劉鴻生　　劉鴻生（1888～1956）是舊中國杰出的民族企業(yè)家。新中國成立后，又為社會(huì)主義革命和建設(shè)事業(yè)做出了新的貢獻(xiàn)?！　Ⅷ櫳婕憬ê＃谏虾?。17歲時(shí)進(jìn)入上海圣約翰大學(xué)學(xué)習(xí)。不久，因拒絕校方送他去美國學(xué)習(xí)神學(xué)，被斥之為“上帝的叛徒”，被開除出校。1909年，他經(jīng)人介紹擔(dān)任英商開平礦務(wù)局上海辦事處推銷員，深得英商賞識(shí)。1911年正式成為開平礦務(wù)局買辦。后來，劉鴻生步入創(chuàng)辦民族工業(yè)的行列，成就斐然。到20年代末，他已擁有火柴、水泥、煤球、碼頭、搪瓷、毛紡織、煤礦、保險(xiǎn)等眾多的企業(yè)和公司。劉鴻生憑借其非凡的智慧和毅力，由原來一個(gè)默默無聞的窮書生，一躍成為上海灘上大名鼎鼎的百萬富翁?！　】v觀劉鴻生艱苦創(chuàng)業(yè)的一生，他的成功與他的經(jīng)營謀略是分不開的。　　一、欲取于人，必先予之　　從一定意義上說，商業(yè)中的交往實(shí)質(zhì)上是一種利益的互換。只有付出，才會(huì)得到，這是生意場上千古不變的規(guī)律。　　被涉商界的劉鴻生，就深諳此道。他為開平礦務(wù)局推銷煤，客戶多是上海市區(qū)的老虎灶、華商紗廠以及上海鄰縣的窯戶。為了爭取客戶，每當(dāng)逢年過節(jié)，他都要給燒爐師傅送些禮品。久而久之，不但贏得了不少穩(wěn)定的用戶，而且交上了許多朋友，能經(jīng)常從他們那里獲得一些新的市場信息，使開平煤在上海一帶的市場中占有了一席之地。　　后來，劉鴻生又將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了嘉善、無錫、宜興一帶的燒窯業(yè)中。他成功地說服了當(dāng)?shù)氐母G戶由原來燒柴改為燒煤，并親自帶領(lǐng)泥水匠，幫助窯戶改建了爐排。這卻使本來以向窯戶提供木柴為生的當(dāng)?shù)夭衩袷チ松?。于是，劉鴻生以?yōu)厚的待遇雇傭柴民做窯工，妥善解決了這一問題，各方皆大歡喜。由于推銷有方，他的煤炭銷量不斷增加。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從擔(dān)任買辦到20世紀(jì)20年代末，劉鴻生的各項(xiàng)銷煤收入高達(dá)300萬兩之巨！　　1942年7月，劉鴻生創(chuàng)辦的中國毛紡織公司正式開工投產(chǎn)。他經(jīng)常向政府的高級官僚和本公司的董事監(jiān)察贈(zèng)送呢料，為公司做義務(wù)廣告，還贏得了承攬制造公教人員制服的訂貨。公司的營業(yè)額連年翻番，利潤額也迅速上升。欲取于人、必先予之的謀略，劉鴻生不僅運(yùn)用于商業(yè)經(jīng)營上，而且也體現(xiàn)在對公司職工的管理上。他相信，只有誠懇地對待下屬，尊重他們的人格，并給予他們以充分的利益，員工才樂于為公司效力。因此，他十分注意進(jìn)行物質(zhì)和感情上的投資。特別是高層管理和技術(shù)人員，劉鴻生都付給他們極高的薪水，因而劉氏企業(yè)的員工大都忠心耿耿，工作上不遺余力，即使在企業(yè)遇到重大挫折時(shí)，也未出現(xiàn)人心渙散、各奔東西的現(xiàn)象。二、創(chuàng)立名牌，以質(zhì)取勝1919年，劉鴻生在蘇州正式創(chuàng)辦了鴻生火柴廠，在舉國呼吁抵制日貨、提倡國貨的五四愛國運(yùn)動(dòng)的洪流中，與充斥我國市場的日本火柴展開了競爭。在建廠之初，由于規(guī)模小，設(shè)備落后，許多原料需從國外進(jìn)口，很難同國內(nèi)外眾多的火柴廠家進(jìn)行競爭。為了迅速扭轉(zhuǎn)局面，站穩(wěn)腳跟，劉鴻生制定了通過加強(qiáng)技術(shù)投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。他高薪聘請了滬江大學(xué)教授、留美化學(xué)博士林天驥擔(dān)任總工程師，經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，解決了火柴頭受潮脫落等技術(shù)難題。由于生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)，不僅一般火柴質(zhì)量有了明顯提高，還研制出一種高級藥水梗火柴，這在民族火柴業(yè)中還是首創(chuàng)。鴻生廠生產(chǎn)的“寶塔”牌火柴成為公認(rèn)的名牌產(chǎn)品，不僅國內(nèi)銷量大增，而且打入了國際市場，使鴻生火柴廠每年盈利10余萬元。創(chuàng)立名牌、以質(zhì)取勝，也是劉鴻生后來從事水泥、毛紡織生產(chǎn)時(shí)所堅(jiān)持奉行的經(jīng)營戰(zhàn)略。三、同業(yè)聯(lián)營.避免內(nèi)耗從1927年始，中國火柴業(yè)遇到了來自瑞典火柴產(chǎn)品的激烈挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，瑞典火柴工業(yè)已形成了擁有幾百個(gè)火柴工廠和原料廠、幾乎壟斷了整個(gè)世界市場的國際火柴托拉斯，國產(chǎn)火柴無論在質(zhì)量還是在價(jià)格上，都無法與之抗衡?！　榱颂岣咄鸬浠鸩駨S的競爭能力，挽救民族火柴工業(yè)，劉鴻生于1928年發(fā)起成立了江蘇省火柴同業(yè)聯(lián)合會(huì)。會(huì)章規(guī)定“以維護(hù)同業(yè)共同利益，謀國貨發(fā)展”為宗旨，共同抵制瑞典火柴。為此，火柴價(jià)格要共同議定，不得跌價(jià)競銷，從而避免同業(yè)間競爭造成的內(nèi)耗。接著，劉鴻生又倡議當(dāng)時(shí)在江蘇火柴業(yè)中呈鼎立之勢的鴻生、熒昌、中華三家大廠實(shí)行合并。1930年7月1日，三家火柴廠在上海正式合并，成立“大中華火柴股份有限公司”，共推劉鴻生為總經(jīng)理。這樣，民族火柴工業(yè)避免了因各自為政、分散經(jīng)營而被外商各個(gè)擊破的危險(xiǎn)，迅速增強(qiáng)了競爭實(shí)力。隨著大中華公司后來的一系列兼并擴(kuò)張行動(dòng)，到1934年，劉鴻生領(lǐng)導(dǎo)的大中華公司已擁有七個(gè)火柴廠和一個(gè)梗片廠，資本額達(dá)365萬元，年產(chǎn)火柴約15萬箱，占據(jù)了中國火柴市場的半壁江山，成為全國規(guī)模*大的火柴公司。劉鴻生也被譽(yù)為“火柴大王”?！　榱诉M(jìn)一步把全國火柴工廠歸并于一個(gè)聯(lián)營公司，劉鴻生開始了謀求全國火柴聯(lián)營之路。1933年12月，他向全國火柴同行建議實(shí)行“火柴統(tǒng)制”，采取規(guī)定各廠產(chǎn)銷數(shù)額、監(jiān)督各廠生產(chǎn)、審定各類火柴售價(jià)、限制開設(shè)新廠、劃定銷區(qū)等措施。1935年7月，華中地區(qū)的國產(chǎn)火柴制造同業(yè)聯(lián)合辦事處正式成立。1936年3月，經(jīng)國民競實(shí)業(yè)部批準(zhǔn)，中華全國火柴產(chǎn)銷聯(lián)營社正式成立，加入的民族火柴廠有41家。聯(lián)營社實(shí)際上是一種同業(yè)壟斷組織，對于協(xié)調(diào)各廠家的產(chǎn)銷，促進(jìn)民族火柴工業(yè)的發(fā)展，起到了一定的積極作用。　　劉鴻生轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)后創(chuàng)立的第二大企業(yè)是在1923年8月正式開工生產(chǎn)的華商上海承泥廠。后來，國產(chǎn)水泥廠家競爭越來越激烈，為了避免兩敗俱傷，不使日本龍牌水泥坐收漁翁之利，劉鴻生又及時(shí)倡導(dǎo)同業(yè)聯(lián)營。1931年7月，中國規(guī)模*大、產(chǎn)量占全國總量85％的三家水泥廠華商、啟新、中國*終簽訂了聯(lián)營條約，從而又避免了同業(yè)競銷，有效地抵制了外國水泥的入侵。聯(lián)營之后，三個(gè)廠家均產(chǎn)銷兩旺、利潤驟增。僅劉鴻生的華商水泥廠的利潤就由1930年的8萬余元猛增到1931年的48萬余元。　　……