目　錄
序言，1916年
引言
**章　小販和行商/ 1
個(gè)體商販/ 1
販賣鐘表和其他小發(fā)明/ 4
阻礙交易的經(jīng)濟(jì)和文化因素/ 10
令人著迷的小商販/ 14
第二章　推銷《格蘭特將軍回憶錄》/ 16
小商品推銷員的藝術(shù)/ 16
形形色色的小商品推銷員/ 18
圖書(shū)代理商/ 19
《格蘭特將軍回憶錄》的銷售戰(zhàn)役/ 23
其他小商品推銷員/ 29
推銷與“解構(gòu)”/ 31
第三章　建立全國(guó)市場(chǎng)/ 34
旅行推銷員/ 34
手提箱騎士/ 39
形形色色的批發(fā)商/ 42
五金銷售員桑德斯·諾維爾/ 48
手冊(cè)、笑話和銷售工具/ 54
旅行推銷員行業(yè)的終結(jié)/ 59
第四章　57個(gè)品類/ 62
銷售經(jīng)理和品牌商品/ 62
銷售縫紉機(jī)/ 67
向店主銷售名牌食品/ 70
向辦公室和商店銷售商用機(jī)器/ 76
銷售管理的動(dòng)態(tài)/ 82
第五章　金字塔計(jì)劃/ 86
約翰·帕特森和對(duì)效率的追求/ 86
發(fā)展收銀機(jī)業(yè)務(wù)/ 88
魅力型領(lǐng)導(dǎo)者/ 97
國(guó)家收銀機(jī)公司的校舍/ 103
帕特森的遺產(chǎn)/ 113
第六章　銷售學(xué)/ 116
心理學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和其他銷售專家/ 116
商業(yè)作家和出版商/ 119
學(xué)院派的銷售管理/ 124
銷售心理學(xué)/ 128
第七章　本能與情感/ 133
沃爾特·迪爾·斯科特和銷售研究局/ 133
心理學(xué)在銷售和廣告領(lǐng)域的應(yīng)用/ 134
銷售研究局/ 140
需求經(jīng)濟(jì)/ 144
第八章　為她買輛車吧/ 148
20世紀(jì)20年代的消費(fèi)品推銷/ 148
販賣消費(fèi)品/ 150
上門(mén)推銷家用電器和刷子/ 154
汽車銷售術(shù)/ 164
第九章　銷售推銷術(shù)/ 178
公共關(guān)系和大蕭條/ 178
大蕭條/ 180
銷售的拉力/ 183
品牌制造商如何應(yīng)對(duì)大蕭條/ 188
NCR和IBM/ 189
推銷的艱難時(shí)世/ 192
汽車銷售員/ 195
公共關(guān)系中的“人文”科學(xué)/ 197
二戰(zhàn)后銷售員的救贖/ 198
第十章　后威利·洛曼時(shí)代/ 204
美國(guó)銷售的今天/ 204
銷售員的今天/ 208
銷售研究的今天/ 211
銷售的文化/ 212
附錄：購(gòu)買福特汽車的常見(jiàn)異議/ 216
注釋/ 219
致謝/ 220