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萬事皆可談判 版權信息
- ISBN：9787229173296
- 條形碼：9787229173296 ; 978-7-229-17329-6
- 裝幀：80g純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
萬事皆可談判 本書特色
編輯推薦：★ 無處不在的談判場景中，誰掌握技巧，誰便獲得先機無論是職業場景還是生活場景，“談判”已成為常規動作，談判能力也變得越來越重要，大到企業重大危機管理，小到入職面試薪資談判，甚至日常購物，都會用到談判技巧，而善用的人顯然更容易獲得機會。★ 19篇商場實戰的銷售與談判案例通過與中國、泰國、埃塞俄比亞、荷蘭等國談判對手的博弈，深刻揭示對手之間人性的互動，以及看不見的手操縱下的市場風云。★ 頂級銷售員的錦囊妙計，隨學隨用，助力成功每篇文后都附有一則“快問快答”，綜合銷售實戰中常見、經典的問題，為你提供優選解決方案，每一個都具有很強的可行性和可操作性，隨學隨用，助力成功。
萬事皆可談判 內容簡介
這是一部聚焦于銷售和談判技巧的職場進階類圖書，分為銷售和談判兩大板塊。作者以親歷的國內外市場真實銷售案例為背景，通過一波三折的簽單實戰，以及跳槽經歷和失敗教訓，向我們介紹職場與生活中實用的銷售與談判技巧。每一個案例獨立成篇，文后附有“快問快答”，將職場中常見的疑難問題一一解答，為我們提供了寶貴的經驗，幫助我們快速簽單，克服談判壓力并獲得進階。同時，書中人物之間的一場場精彩論戰，也真實再現了商界風云，傳遞了智慧與勤奮相結合才可走向成功的職場理念。
萬事皆可談判 目錄
目錄：
引語 拿到香港優才計劃
第1章 初來乍到的面試談判
尋找更多信息是成功的**步
要有打持久戰的耐心
“獅子大開口”的底氣
快問快答 怎樣讓30秒的電梯演講（ElevatorPitch）更出彩
第2章 競爭信息的較量
快問快答 談判的聲調
第3章 先做人，后做事
快問快答 談判前的時間管理
第4章 高級銷售人員賣的是解決方案
咖啡社交
拜訪高層的必要性
雙贏
快問快答 如何收集談判信息？
第5章 觸碰紅線的代價
港鐵新項目
誠信是職場上的生存底線
內部調查
再次見面
快問快答
在談判中如何保持靈活機動的原則
第6章 來自跨境項目的挑戰
制造業與物聯網的結合
跨境業務：國際貿易思維
子合同與三方合同
成本是門科學
跨境業務的遠見與卓識
快問快答 陌生電話拜訪的優勢
第7章 臺灣客戶的大江大海
先為人，而后為商人
變與不變
快問快答 談判得勝的關鍵時機（Timing）
第8章 間隔7年的兩次創業
首次創業失敗
7年后的雄起
快問快答 客場談判，如何變被動為主動
第9章 高層談判的“拳法”
與中興通訊的談判
優質企業文化的感染力
快問快答 如何識別談判中的關鍵人物和關鍵信息
第10章 遭遇滑鐵盧
我被投訴了
“一題多解”
快問快答 如何找到新客戶？
第11章 談判是人性的互動
一次大膽“揮桿”
談判的進階是合作
老尚的商場哲學
快問快答 談判中的“忽視”策略
第12章 蛋糕除了切還可以做大
與百達翡麗（PatekPhilippe）公司的談判
談判無處不在
尊重與信任
快問快答 談判中，如何面對時間壓力？
第13章 打破價格僵局
多次往返泰國
長期主義策略
快問快答 為何要找到與競爭對手的差異性（Differentiation）
第14章 “借船出海”
移動連接萬物
遇見荷蘭
深入了解客戶背景
快問快答 如何找到與競爭對手的差異性？
第15章 機會留給有準備的人
“聊”出的新商機
行業積累是成就大單的基礎
快問快答 如何收集競爭對手的情報
第16章 “中國創造”的奇跡
企業基因的進化
來自海外市場的機會
重返埃塞俄比亞
出其不意，一招制勝
核心領導力是制勝關鍵
快問快答 如何進行競爭性談判
第17章 如何選擇職業賽道
快問快答 如何做升級銷售和搭配銷售？
第18章 面試也是一場談判
**印象很重要
要看長期戰略
如何進行薪資談判
真誠是*動人的品質
適時的心理戰
快問快答 如何用提問來促成銷售?
第19章 神話是創造出來的
“5G測速**”的獎項
補位宣傳也不遲
*后大贏家
廣告與銷售的轉化
快問快答 找準自己的位置
后記 不容忽視的談判力
展開全部
萬事皆可談判 節選
第4章 高級銷售人員賣的是解決方案 銷售人員就像游戲角色一樣，每種角色都有不同的段位和級別。初級銷售人員賣產品，中級銷售人員賣服務，而高級銷售人員賣的是解決方案。 初級銷售人員的工作是簡單模式，比如賣iPhone 的銷售人員，只需要把iPhone12 和iPhone13 的區別熟記于心，再滔滔不絕地講給顧客就可以了；中級銷售人員的工作就像賣保險，賣的是一個保障，他們要預料到可能發生的狀況，同時需要學習如何溝通，如何救火；而高級銷售人員賣的是解決方案，即進行方案銷售（solution selling)，他們面對的通常是大客戶，需要打出一套漂亮而縝密的組合拳。 進行方案銷售堪稱“艱難的戰爭”，需要銷售人員具備恒心、決心和智慧。他們需要一次次耐心地詢問客戶的意見，向客戶提供產品和測試方案。試錯、失敗和挫折，在邁向成功的道路上，都是必經的障礙。 那是2010年4月里的一天，當時的香港溫暖而潮濕，氤氳的水汽彌漫在大街小巷上，而會議室里絲毫感覺不到悶熱，我和驪爽正與鳳凰航空公司的采購負責人利奧（Leo）簽署軟件開發合同。經過漫長的努力，我們終于敲定了這筆百萬級的生意，這也是我們公司那幾年的跨境業務中金額*大的一張訂單。 2009年末，我們獲知航空業巨頭——鳳凰航空公司（以下簡稱鳳凰航空）的機務系統要進行軟件升級。這次升級的契機，是鳳凰航空當時引進了波音公司的旗艦機型——波音787，隨即遇到了文檔系統格式不匹配的問題。一次會議結束后，CEO黎先生讓我留下來，希望我們能把智能系統與國泰航空公司（以下簡稱國泰航空）15年的合作經驗，復制到與其他航空公司的合作上去。 一家具備國際規模的航空公司，有數不清的計算機需要軟件系統，航空機務系統是其中的核心，而航空公司的內容管理 是文檔電子化的必然趨勢。當時，幾乎所有的機務文檔都在逐步走向數字化，其文檔信息可謂海量。打個比方，一架波音747的機務文檔，包括零部件規格指標、使用手冊和維修手冊等，如果用A4紙把這些資料全部打印出來，其重量相當于一架波音747。 我們面對的競爭十分激烈，對手有中航集團、IBM，以及鳳凰航空自己的研發中心。既然是銷售，我們就要明白自身的 優勢、劣勢，以及我們應該做出哪些努力，從而*大限度地利用已有的資源。 我們的核心競爭力就是與國泰航空15 年的合作經歷，所以我們銷售的既是專業經驗，也是品牌。鳳凰航空的這次系統更新刻不容緩，時間壓力給所有競爭者都帶來了挑戰。 而鳳凰航空自己的IT 實力也不容小覷，他們有自己的研發中心，歷時6 年，打造了一個有400 人的龐大的研發隊伍，期間還曾獲得了中國軟件行業*高等級的軟件開發金樽獎。 我和驪爽早早便開始為打好這一仗準備起來。 咖啡社交 一天午飯后，我看見驪爽靠在桌子上，單手托腮，似乎正在沉思。 “怎么了？愁眉苦臉的。”我揶揄她。 “鳳凰航空的案例材料，有好多地方我都不是太懂，又不知道從哪里學習。”驪爽抬頭看了我一眼，悶悶地說。 我很理解她，這種感覺我再熟悉不過了。我也是在正式開始工作之后才意識到，之前在學校學的那點知識完全不夠用， 工作中難免會涉及專業以外的新領域，需要不斷地通過各種途徑汲取新知識。離開了校園的學習環境，從哪里獲得這些知識， 又該如何消化它們，這是很多職場新人的困惑。 “小問題。其實喝咖啡就是一種很好的方式。”我啟發驪爽，“你試著約公司里負責國泰航空項目的銷售經理和售后經理喝咖啡，去向他們請教。一般來說，從他們那里獲取的信息都是一手的、*新的。作為一名合格的銷售人員，你也要弄清楚自己公司提供的是怎樣的一款解決方案。” 其實，喝咖啡是香港很多職場人士在社交時的一種常用手段，一刻鐘左右的禮貌性會面，帶來的是高效的信息交換，如果發現了合作的機會，雙方會再追加一個正式會面。和至少要一個小時的時間、成本較高的飯局相比，咖啡會面的性價比顯然更高，所以受到了眾多職場人士的青睞。 據我所知，驪爽確實約到了一位負責洽談航空機務業務的同事喬治（George）喝咖啡，他在香港生活了20年，曾在歐洲和亞太區工作，對民用航空IT系統有很深的了解。這位60歲的行業老手，其經驗彌足珍貴。他不但教了驪爽一些實用的技巧，在為人處世方面也曾給過她指點。比如，他強調，誠信是銷售人員*重要的品質，不能因為公司的利益而進行過度銷售，夸大產品或服務功能，給客戶造成風險。這些指點也讓我受益匪淺。
萬事皆可談判 作者簡介
作者簡介： 曾鈞，易知科技創始人，獲美國明尼蘇達大學卡爾森管理學院MBA學位，及美國明尼蘇達大學“卓越成就獎”，現任美國明尼蘇達大學深圳校友會執行會長。在跨國IT企業從業超過20年，先后擔任法國和美國軟件企業北亞區負責人，負責中國大陸和港澳臺市場，以及日本、韓國、泰國等海外市場。近年涉獵IT行業大數據的數據分析、洞察報告及廣告業務，曾接受中央廣電總臺國際在線等媒體采訪。經常作為特邀演講嘉賓，出席全國各地通訊行業論壇、光纖網絡及高速移動網絡行業會議。
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