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銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題清單 版權(quán)信息
- ISBN：9787502852351
- 條形碼：9787502852351 ; 978-7-5028-5235-1
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題清單 本書(shū)特色
“企業(yè)日常管理系列叢書(shū)”認(rèn)真選取了當(dāng)下企業(yè)中的熱點(diǎn)職位及重點(diǎn)部門(mén)，從日常工作的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，針對(duì)每個(gè)工作問(wèn)題進(jìn)行了思路拓展性解讀與分析，給出了經(jīng)驗(yàn)性的總結(jié)闡述，可改善從業(yè)者的當(dāng)前工作局面，為從業(yè)者搭建起提升工作能力的可靠階梯，也為相關(guān)專業(yè)工作人員全面提升業(yè)務(wù)水平提供了可借鑒的方法。 1.能幫助讀者重新梳理自己的工作問(wèn)題，讓工作脈絡(luò)更加清晰。 2.能幫助讀者加深對(duì)每項(xiàng)工作的理解，書(shū)中既有針對(duì)工作問(wèn)題的規(guī)范性操作，也有經(jīng)驗(yàn)性的總結(jié)，兩者的完美結(jié)合會(huì)對(duì)工作問(wèn)題的解決起到了事半功倍的作用。 3.每項(xiàng)工作都設(shè)有工作場(chǎng)景描述，讀者可以根據(jù)工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中間尋找答案，非常實(shí)用、方便。 4.能幫助讀者養(yǎng)成總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣。 5.引導(dǎo)讀者形成“問(wèn)題導(dǎo)向”的工作意識(shí)，從此進(jìn)入自我提升的快車道。
銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題清單 內(nèi)容簡(jiǎn)介
無(wú)論市場(chǎng)如何變換，盈利模式如何改變，企業(yè)都離不開(kāi)具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定企業(yè)的發(fā)展，銷售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)很好重要的工作。銷售工作中的一些失誤，不僅影響銷售業(yè)績(jī)，還會(huì)對(duì)企業(yè)形象、美譽(yù)度等軟實(shí)力的提升造成不良影響。建立一支專業(yè)規(guī)范的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)需要在銷售團(tuán)隊(duì)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)做到專業(yè)化、規(guī)范化。 本書(shū)倡導(dǎo)“銷售團(tuán)隊(duì)清單式管理”，以“銷售團(tuán)隊(duì)管理工作常見(jiàn)問(wèn)題”為主題展開(kāi)，全面梳理銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中的常見(jiàn)問(wèn)題，嵌入“問(wèn)題導(dǎo)向”的思維意識(shí)，重新梳理各項(xiàng)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，并通過(guò)操作規(guī)范指導(dǎo)與工作經(jīng)驗(yàn)提示相結(jié)合的闡述方式，悉數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的關(guān)鍵點(diǎn)。 這是一本揭開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作“問(wèn)題導(dǎo)向”思維方法的書(shū)。讀者朋友可以對(duì)照銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中的常見(jiàn)問(wèn)題，即查即用。
銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題清單 目錄
第1章 銷售團(tuán)隊(duì)組建常見(jiàn)問(wèn)題
1.1 如何明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和任務(wù) 003
1.2 如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的職能 005
1.3 如何界定銷售團(tuán)隊(duì)的崗位職責(zé) 006
1.4 如何規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的人員設(shè)置 008
1.5 如何合理建立銷售管理團(tuán)隊(duì) 009
1.6 如何選任銷售經(jīng)理 011
1.7 如何描繪銷售團(tuán)隊(duì)的未來(lái)愿景 013
1.8 如何確立銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 014
1.9 如何衡量銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 016
1.10 如何讓銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)具備挑戰(zhàn)性 017
1.11 如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對(duì)話 018
1.12 如何將銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃 020
1.13 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效控制 021
1.14 如何召開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)的講解會(huì)議 022
1.15 如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀 023
1.16 如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 024
1.17 如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn) 025
第2章 銷售人員招聘常見(jiàn)問(wèn)題
2.1 如何確立甄選銷售團(tuán)隊(duì)成員的原則 029
2.2 如何確定招聘銷售人員的時(shí)機(jī) 031
2.3 如何制訂銷售團(tuán)隊(duì)招聘計(jì)劃 032
2.4 如何利用職業(yè)人脈尋找銷售人員 033
2.5 如何通過(guò)廣告招聘銷售人員 034
2.6 如何通過(guò)與獵頭合作招聘銷售人員 035
2.7 如何通過(guò)招聘會(huì)招聘銷售人員 037
2.8 如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員 038
2.9 如何確定效能型銷售人員的招聘條件 040
2.10 如何確定效率型銷售人員的招聘條件 042
2.11 如何從海量簡(jiǎn)歷中初選銷售應(yīng)聘者 044
2.12 如何面試應(yīng)聘的銷售人員 045
2.13 如何評(píng)價(jià)銷售應(yīng)聘者的氣質(zhì)和無(wú)形因素 047
2.14 如何對(duì)銷售應(yīng)聘者做出*后的錄用選擇 048
...
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銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題清單 節(jié)選
1.1??如何明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和任務(wù) 工作場(chǎng)景描述 當(dāng)想明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和任務(wù)時(shí)，可查看。 解讀與分析 在建立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)之前，企業(yè)必須要明確其目標(biāo)和任務(wù)。這些目標(biāo)和任務(wù)要和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相一致。要想明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和任務(wù)，企業(yè)必須清楚銷售團(tuán)隊(duì)都有哪些種類。 1.交易型銷售團(tuán)隊(duì) 在購(gòu)買過(guò)程中銷售方能以多種途徑增加價(jià)值，例如協(xié)助客戶明確他們的需求或幫他們考慮可能未曾想到的解決方案。面對(duì)一筆交易，交易型銷售團(tuán)隊(duì)可以采取三種策略。 （1）創(chuàng)造新價(jià)值。這種策略是尋找途徑區(qū)分產(chǎn)品，方法之一是增加增值服務(wù)。例如，美國(guó)快運(yùn)提供了數(shù)種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的特別服務(wù)。顧客用卡租車時(shí)即可自動(dòng)上保險(xiǎn)，即使晚到也可保證旅館有空房，不管顧客在哪兒把卡丟失了，他們均可在24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)辦新卡。 （2）適應(yīng)交易型銷售。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身價(jià)值。這種策略是增加價(jià)值，即通過(guò)降低成本、風(fēng)險(xiǎn)及獲得產(chǎn)品或服務(wù)的難度來(lái)協(xié)調(diào)交易。例如，某汽車銷售企業(yè)認(rèn)為，除了較低的價(jià)格外，去除中介銷售人員，不僅會(huì)讓購(gòu)車更順暢方便，還會(huì)降低銷售成本。 （3）做市場(chǎng)。在交易型銷售中增加價(jià)值的一種創(chuàng)造性途徑就是將交易本身變成一種獨(dú)立產(chǎn)品。 目標(biāo)和任務(wù)：多種途徑達(dá)成交易。 2.顧問(wèn)型銷售團(tuán)隊(duì) 在交易型銷售中，銷售人員對(duì)顧客價(jià)值的貢獻(xiàn)僅限于提供產(chǎn)品信息和處理訂單。在顧問(wèn)型銷售中，銷售人員可以通過(guò)以下方式挖掘顧客價(jià)值。 （1）幫助顧客以新的或不同的方式理解他們的問(wèn)題和關(guān)心的事項(xiàng)。銷售人員須投入必要的時(shí)間和精力來(lái)理解顧客的問(wèn)題和關(guān)心的事項(xiàng)。交易型銷售的目標(biāo)是盡快達(dá)成交易，但在顧問(wèn)型銷售中，交易心切反而會(huì)失去創(chuàng)造價(jià)值的有利機(jī)會(huì)。 （2）向客戶展現(xiàn)針對(duì)問(wèn)題的新的或更好的解決方案。 （3）充當(dāng)客戶的顧問(wèn)。顧問(wèn)型銷售需要不同于交易型銷售的技能。顧問(wèn)型銷售人員要從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的“發(fā)言人”轉(zhuǎn)變成“挖掘者”，即知道如何協(xié)助顧客挖掘問(wèn)題和關(guān)心事項(xiàng)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 目標(biāo)和任務(wù)：更多的時(shí)候是提供產(chǎn)品信息和處理訂單。
銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題清單 作者簡(jiǎn)介
叢書(shū)主編：陳明星，北京漢文營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，從事過(guò)教師和編輯記者的工作。曾在某大型企業(yè)任銷售經(jīng)理，常年從事企業(yè)管理方法論的研究，主持編著了多部經(jīng)管實(shí)務(wù)類的圖書(shū)作品，獲得了廣大讀者的一致好評(píng)，著有“大表解系列叢書(shū)”等。 作者：楊莎莎，資深銷售經(jīng)理、微信公眾號(hào)“精英場(chǎng)同道互聯(lián)”專欄作者，她從一線銷售員開(kāi)始做起，期間經(jīng)歷了多次的自我學(xué)習(xí)與提升，直到做到銷售經(jīng)理，這是一個(gè)勵(lì)志的過(guò)程。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃和推動(dòng)多個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作。在多年的銷售管理中，積累了豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才激勵(lì)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。在銷售談判、業(yè)務(wù)拓展、渠道建設(shè)與維護(hù)、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。 在銷售團(tuán)隊(duì)日常管理中，她對(duì)各項(xiàng)銷售管理流程、員工間責(zé)權(quán)利平衡、資源調(diào)配、客戶需求挖掘、銷售預(yù)測(cè)和目標(biāo)管理、銷售激勵(lì)與績(jī)效管理、銷售骨干能力提升等有著深刻的理解與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部條件制定有效的季度、年度銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)。
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