第1 章 玩轉電商直播從行業認知起步………………………………………… 1
1．1 直播行業的前生今世 ………………………………………………………………… 1
1．1．1 近十年直播行業發展的前生今世 ……………………………………………… 1
1．1．2 促使直播行業快速發展的原因 ………………………………………………… 2
1．1．3 直播行業的競爭格局 …………………………………………………………… 3
1．1．4 千播大戰：直播行業的主流經營模式 ………………………………………… 6
1．1．5 入行必懂：直播行業產業鏈的主要玩家 ……………………………………… 9
1．1．6 如何賺錢：直播行業的盈利模式 ……………………………………………… 11
1．1．7 問題分析：直播行業目前存在的發展問題 …………………………………… 12
1．1．8 差異化：娛樂直播與電商直播的主要區別 …………………………………… 14
1．1．9 業態分析：為什么電商直播這么熱 …………………………………………… 15
1．1．10 千億規模：未來電商直播市場有多大 ………………………………………… 16
1．1．11 行業未來：電商直播還能火多久 ……………………………………………… 16
1．2 直播行業的從業素養 …………………………………………………………………17
1．2．1 優秀主播：哪些人更具有成為主播的優勢 …………………………………… 17
1．2．2 從事電商直播**的四個條件 ………………………………………………… 18
1．2．3 哪些人不適合做電商主播 ……………………………………………………… 19
1．2．4 從業人群：哪些人可以從事電商直播 ………………………………………… 20
1．2．5 電商主播：全新職業的職業素養與操守 ……………………………………… 21
1．2．6 提升電商主播職業素養的主要方法 …………………………………………… 21
1．2．7 如何保持平常心來開展直播工作 ……………………………………………… 22
1．2．8 在電商直播中如何保護自己的隱私 …………………………………………… 23
1．2．9 健康的工作方式是主播保養的重要手段 ……………………………………… 24
1．2．10 解讀《電商法》對3000 萬名主播的影響 …………………………………… 24
1．2．11 主播必知：直播中違法與違規的邊界 ………………………………………… 25
1．2．12 法規之外：至關重要的直播潛規則 …………………………………………… 26
1．3 快速組建你的直播團隊 ………………………………………………………………27
1．3．1 角色分工：電商直播有哪些崗位與職責 ……………………………………… 27
1．3．2 角色分工：如何配置新創的電商直播團隊 …………………………………… 29
1．3．3 電商主播：做電商主播，為什么優先考慮淘寶主播 ………………………… 29
1．3．4 電商主播：如何快速成為一名淘寶主播 ……………………………………… 30
1．3．5 電商主播：淘寶主播的成長體系與機制 ……………………………………… 32
1．3．6 電商主播：電商主播的核心能力和工作方式 ………………………………… 32
1．3．7 運營專員：什么是直播場控，他解決什么問題 ……………………………… 33
1．3．8 運營專員：什么是直播運營，他解決什么問題 ……………………………… 34
1．3．9 運營專員：如何成為一名不可或缺的運營人才 ……………………………… 35
第2 章 多樣的直播營銷模式…………………………………………………… 36
2．1 淘系直播營銷模式 ……………………………………………………………………36
2．1．1 淘寶直播的發展歷程與運作模式 ……………………………………………… 36
2．1．2 一張圖看懂淘寶直播平臺的優勢 ……………………………………………… 38
2．1．3 淘寶直播的內容和產品分類 …………………………………………………… 39
2．1．4 主播在淘寶直播中獲得的收益 ………………………………………………… 40
2．1．5 淘系直播的直播平臺種類 ……………………………………………………… 42
2．2 頭條系直播營銷模式 …………………………………………………………………43
2．2．1 頭條系直播產品 ………………………………………………………………… 43
2．2．2 抖音短視頻直播和淘寶直播的區別 …………………………………………… 47
2．2．3 西瓜視頻直播 …………………………………………………………………… 48
2．2．4 社交短視頻直播的優勢與短板 ………………………………………………… 49
2．3 騰訊系直播營銷模式 …………………………………………………………………50
2．3．1 微信直播的玩法 ………………………………………………………………… 50
2．3．2 游戲直播能否帶貨 ……………………………………………………………… 53
2．3．3 社交直播流量大、賣貨差的原因 ……………………………………………… 54
2．4 其他直播營銷模式 ……………………………………………………………………55
2．4．1 京東直播不溫不火 ……………………………………………………………… 55
2．4．2 云集直播的優勢與劣勢 ………………………………………………………… 56
2．4．3 唯品會直播的特點和差異化 …………………………………………………… 58
2．4．4 蘑菇街直播盈利模式和直播賣貨技巧 ………………………………………… 60
2．4．5 快手是直播賣貨的一匹黑馬 …………………………………………………… 61
2．4．6 玩轉流量爆棚的拼多多直播 …………………………………………………… 62
第3 章 打造淘寶主播人設……………………………………………………… 65
3．1 淘寶直播平臺概述 ……………………………………………………………………65
3．1．1 淘寶直播主要產品分類 ………………………………………………………… 65
3．1．2 淘系直播主要形式 ……………………………………………………………… 66
3．2 淘寶主播認知 …………………………………………………………………………67
3．2．1 如何成為淘寶主播 ……………………………………………………………… 67
3．2．2 如何獲得開播賬號 ……………………………………………………………… 68
3．2．3 淘寶主播成長體系 ……………………………………………………………… 69
3．3 熟練操作淘寶直播中控臺 ……………………………………………………………71
3．3．1 淘寶直播中控臺的功能 ………………………………………………………… 71
3．3．2 互動面板 ………………………………………………………………………… 73
3．3．3 直播頁面的功能說明與使用 …………………………………………………… 74
3．3．4 直播中常見的問題及解決措施 ………………………………………………… 76
3．3．5 中控臺慎用的幾個功能 …………………………………………………………… 77
3．4 全方位包裝淘寶主播人設 ……………………………………………………………78
3．4．1 主播人設的重要性 ……………………………………………………………… 78
3．4．2 新人主播**的人設三件套 …………………………………………………… 79
3．4．3 主播如何給自己取“網紅名” ………………………………………………… 79
3．4．4 一句話簡介 ……………………………………………………………………… 80
3．4．5 主播視覺畫風設計 ……………………………………………………………… 81
3．4．6 主播直播解說能力 ……………………………………………………………… 83
3．4．7 主播直播演示能力 ……………………………………………………………… 84
3．4．8 主播嗓子保養 …………………………………………………………………… 85
3．4．9 主播決不能說和做的事 ………………………………………………………… 85
第4 章 熟悉直播流程，防止翻車……………………………………………… 88
4．1 直播腳本設計 …………………………………………………………………………88
4．1．1 直播腳本策劃的基本要素 ……………………………………………………… 89
4．1．2 如何提煉“一擊即中”的商品賣點 …………………………………………… 90
4．1．3 看直播的消費者需求分析 ……………………………………………………… 91
4．1．4 銷售產品的話術設計 …………………………………………………………… 92
4．1．5 提前設計引導粉絲互動的機制 ………………………………………………… 93
4．1．6 如何用腳本還原“優秀主播”的直播內容 …………………………………… 95
4．2 直播時間掌控 …………………………………………………………………………97
4．2．1 如何設計一場高質量的電商直播 ……………………………………………… 97
4．2．2 如何分解一場5 小時的電商直播節奏 ………………………………………… 98
4．2．3 好效果≠播很久，如何找到屬于自己的流量時段 ………………………… 100
4．2．4 運營人員在非直播期間的時效安排 ………………………………………… 101
4．3 直播內容演示 ……………………………………………………………………… 102
4．3．1 直播不要僅靠說，也要會演示 ……………………………………………… 102
4．3．2 如何通過邀請嘉賓來豐富直播內容 ………………………………………… 103
4．3．3 如何讓直播內容新奇特 ……………………………………………………… 105
4．4 開播準備 …………………………………………………………………………… 106
4．4．1 開播前，主播必須自查的幾個環節 ………………………………………… 106
4．4．2 開播前，運營人員必須確認的工作清單 …………………………………… 107
4．5 下播復盤 …………………………………………………………………………… 108
4．5．1 經驗之談：下播后*容易犯的錯誤 ………………………………………… 108
4．5．2 主播下播不代表直播工作結束 ……………………………………………… 109
4．5．3 復盤：下播的好習慣會讓主播更優秀 ……………………………………… 110
第5 章 直接決定直播效果的設備與場景…………………………………… 112
5．1 視頻設備 …………………………………………………………………………… 113
5．1．1 電商直播*常用的直播攝像頭 ……………………………………………… 113
5．1．2 如何購買直播攝像頭 ………………………………………………………… 114
5．1．3 *常用的直播攝像頭調試技巧 ……………………………………………… 115
5．1．4 *常見的直播攝像頭故障解決方案 ………………………………………… 116
5．2 收音設備 …………………………………………………………………………… 117
5．2．1 電商直播*常用的收音設備――麥克風 ……………………………………… 117
5．2．2 采用性價比*高的收音方式 ………………………………………………… 118
5．2．3 不同價位的麥克風 …………………………………………………………… 119
5．2．4 *常見的麥克風故障排除技巧 ……………………………………………… 120
5．3 電腦設備 …………………………………………………………………………… 121
5．3．1 電商直播應配置什么樣的電腦設備 ………………………………………… 121
5．3．2 沒有電腦設備如何開展淘寶直播 …………………………………………… 122
5．3．3 電腦設備安裝哪些軟件能夠提升電商直播效果 …………………………… 123
5．4 燈光設備 …………………………………………………………………………… 125
5．4．1 直播燈光設備決定直播視覺效果 …………………………………………… 125
5．4．2 **的直播燈光分類和功能使用 …………………………………………… 126
5．4．3 如何購買性價比*高的直播燈光設備 ……………………………………… 127
5．4．4 效果一流的直播光線調試與布置技巧 ……………………………………… 130
5．4．5 常見的燈光設備故障排除經驗 ……………………………………………… 132
5．5 其他設備 …………………………………………………………………………… 133
5．5．1 電商直播的網絡寬帶如何調試 ……………………………………………… 133
5．5．2 如何玩轉專業聲卡、音效設備 ……………………………………………… 134
5．5．3 戶外直播如何解決網絡、電量、噪聲的問題 ……………………………… 135
5．6 室內場景 …………………………………………………………………………… 135
5．6．1 常見的室內直播場景方式 …………………………………………………… 136
5．6．2 如何搭建經常調換主題背景的直播場景 …………………………………… 137
5．6．3 如何搭建背景長期不變的直播場景 ………………………………………… 139
5．7 戶外場景 …………………………………………………………………………… 140
5．7．1 戶外直播常見的幾種場景 …………………………………………………… 140
5．7．2 戶外直播場景不得出現的鏡頭集錦 ………………………………………… 141
5．7．3 戶外直播場景*常見的故障 ………………………………………………… 142
第6 章 直播帶貨的黃金法則………………………………………………… 144
6．1 直播商品的選擇 …………………………………………………………………… 144
6．1．1 電商直播*好賣的產品 ……………………………………………………… 145
6．1．2 如何挑選下一個“暢銷爆款”產品 ………………………………………… 146
6．2 直播商品展示 ……………………………………………………………………… 148
6．2．1 好產品也要播得“好有趣” ………………………………………………… 148
6．2．2 好的產品展示方式能促進下單 ……………………………………………… 151
6．2．3 如何給產品搭建主題氛圍 …………………………………………………… 153
6．3 提高直播帶貨轉化的法則 ………………………………………………………… 154
6．3．1 粉絲為什么看一眼直播就走掉 ……………………………………………… 154
6．3．2 如何增加粉絲在直播間的停留時長 ………………………………………… 156
6．3．3 如何引導粉絲在線與主播互動 ……………………………………………… 158
6．3．4 如何讓不說話的粉絲積極提問 ……………………………………………… 159
6．3．5 快速判斷粉絲是否有消費意愿的技巧 ……………………………………… 160
6．3．6 如何給直播間的游客做產品種草 …………………………………………… 162
6．4 促進購買的法則 …………………………………………………………………… 164
6．4．1 促銷屢試不爽，多種手段促進粉絲下單 …………………………………… 164
6．4．2 如何消除粉絲的疑慮，讓其果斷付費購買 ………………………………… 165
6．4．3 塑造專業主播形象，增強粉絲的購買信心 ………………………………… 167
6．4．4 不降價也能直播促銷的實用手段 …………………………………………… 168
6．5 迅速化解直播危機 ………………………………………………………………… 168
6．5．1 解決說錯話問題 ……………………………………………………………… 169
6．5．2 解決掛錯鏈接問題 …………………………………………………………… 170
6．5．3 解決黑粉搗亂問題 …………………………………………………………… 171
6．5．4 解決直播設備出現的問題 …………………………………………………… 172
6．5．5 解決被粉絲挖坑與舉報問題 ………………………………………………… 174
6．5．6 解決主播在直播中身體不舒服問題 ………………………………………… 175
6．5．7 解決產品被搶空、供貨不足問題 …………………………………………… 175
第7 章 經營好粉絲是王道…………………………………………………… 178
7．1 粉絲畫像：給粉絲打好標簽 ……………………………………………………… 178
7．1．1 用戶分析：都是什么人在看電商直播 ……………………………………… 178
7．1．2 粉絲為什么喜歡看直播買產品 ……………………………………………… 180
7．1．3 不同性別的粉絲看直播的重點不同 ………………………………………… 182
7．1．4 粉絲*忌諱的直播購物事項 ………………………………………………… 184
7．1．5 粉絲*喜歡的電商主播特點 ………………………………………………… 186
7．2 重視粉絲價值的提升 ……………………………………………………………… 188
7．2．1 重視粉絲：他們不僅僅是消費者 …………………………………………… 188
7．2．2 粉絲即使不買貨，也是好幫手 ……………………………………………… 190
7．3 5 個粉絲經營策略…………………………………………………………………… 191
7．3．1 直播時如何引導粉絲關注 …………………………………………………… 191
7．3．2 擴大粉絲量的5 個小妙招 …………………………………………………… 191
7．3．3 粉絲提問太多，應怎樣高效率地溝通 ……………………………………… 192
7．3．4 粉絲數量太少，應如何改變局面 …………………………………………… 193
7．3．5 學習使用粉絲管理的幾個小工具 …………………………………………… 194