**章?? 談判的本質(zhì)

談判：沖突管理的科學(xué)和藝術(shù)

目標(biāo)：別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦

內(nèi)核：談判比的是腦子，而不是嘴巴

戰(zhàn)略：太復(fù)雜的套路極易成為絆腳石

維度：為解決沖突拓展全新的空間

價(jià)值：發(fā)揮創(chuàng)意對(duì)交易進(jìn)行重構(gòu)

熵減：用持續(xù)優(yōu)化對(duì)抗世界的不確定性

取舍：“贏得對(duì)手”比“贏得談判”更重要

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第二章?? 談判的要素

沖突地帶：詳細(xì)列出各方有分歧的地方

核心訴求：明確自己必須達(dá)成的談判結(jié)果

限制因素：有底線才能做到張弛有度

妥協(xié)空間：所有的讓步都是有預(yù)謀的

表外條款：通過(guò)全新變量將沖突“升維”

時(shí)間管理：聚焦談判各方的優(yōu)先事項(xiàng)

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第三章?? 談判中的溝通

動(dòng)機(jī)：從對(duì)方的角度梳理和應(yīng)用自己的權(quán)力

立場(chǎng)：別想把自己的思想放到他人的腦袋里

傾聽(tīng)：有靈活性的地方通常就是突破口

復(fù)述：在談判的過(guò)程中不斷地敲入“釘子”

提問(wèn)：盡量避免把對(duì)方逼入死角

建議：用“持續(xù)開(kāi)價(jià)”錨定談判的成交區(qū)間

能量級(jí)：談判溝通中的五種能力

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第四章?? 談判的升維

打開(kāi)思路：不要被假設(shè)自我設(shè)限

增量思維：用合作超越“零和博弈”的困境

善意優(yōu)勢(shì)：長(zhǎng)期主義者的長(zhǎng)期回報(bào)

價(jià)值交換：回歸商業(yè)的本質(zhì)思考問(wèn)題

重構(gòu)：重新梳理和優(yōu)化各方資源

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第五章?? 談判的降維

開(kāi)局：以務(wù)實(shí)的態(tài)度為談判定調(diào)

開(kāi)價(jià)：扎實(shí)的摸底能幫你牢牢掌控主導(dǎo)權(quán)

讓步：用既定策略控制對(duì)方的貪婪

附加條款：實(shí)現(xiàn)“以退為進(jìn)”策略的載體

階段鎖定：隨時(shí)鞏固談判已獲得的成果

節(jié)奏：充分利用休會(huì)來(lái)把控談判進(jìn)程

借力：將己方需求和彼方訴求糅合在一起

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第六章?? 訓(xùn)練

測(cè)試 1：階梯式開(kāi)價(jià)

測(cè)試 2：周旋式開(kāi)價(jià)

測(cè)試 3：反轉(zhuǎn)式回價(jià)

測(cè)試 4：破局式提問(wèn)

測(cè)試 5：探測(cè)式讓步

測(cè)試 6：收斂式成交

測(cè)試 7：高質(zhì)量協(xié)議

案例復(fù)盤：2019 年醫(yī)保談判

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第七章?? 情緒

管理期望：盡量把丑話說(shuō)在前頭

抑制本能：要讓談判雙方都有安全感

對(duì)抗模式：將談判引入歧途的四大陷阱

連接模式：在理解的基礎(chǔ)上構(gòu)建長(zhǎng)期關(guān)系

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第八章?? 場(chǎng)景

如何討價(jià)還價(jià)

如何進(jìn)行維權(quán)

如何處理投訴

如何化解僵局

如何界定問(wèn)題

如何對(duì)問(wèn)題進(jìn)行重構(gòu)

如何進(jìn)行薪酬談判

如何應(yīng)對(duì)咄咄逼人的對(duì)手

如何與不同文化背景的人談判

如何跟不同性格的人談判

談判的不同種類

附錄一?? “三心二意”談判心法 …… 295

附錄二?? 談判“四有新人” …… 298

附錄三?? 談判三十六計(jì) …… 300

附錄四?? 談判八段錦 …… 301

后?? 記 …… 303

作者簡(jiǎn)介 …… 305