導圖

序言　五環六脈，成就全情景采購談判專家

**部分　采購談判之兵法

**章　采購談判真經 /2

一、談判是什么 /2

二、為什么需要談判 /4

三、如何走上談判桌 /7

第二章　采購談判的三大戰役 /15

一、談判是心理戰 /15

二、談判是力量戰 /29

三、談判是信息戰 /34

第三章　采購談判的四個錦囊妙計 /44

**個錦囊：我方的底線和目標 /45

第二個錦囊：對方的底線和目標 /47

第三個錦囊：出價還價的起點 /48

第四個錦囊：談判協議*佳替代方案 /51

第二部分　談判準備之五環制勝秘籍

第四章　力量環 /57

一、求 /57

二、* /59

三、怕 /60

第五章　議題環 /65

一、談什么，不談什么 /65

二、先談什么，后談什么 /69

第六章　參與環 /71

一、職務 /71

二、人物 /72

三、談判風格自測 /73

第七章　團隊環 /79

一、如何進行團隊談判 /79

二、如何判斷對方在團隊中的角色 /81

第八章　環境環 /83

一、面對面談判 /84

二、電話談判 /87

三、網上談判 /90

第三部分　談判技巧之六脈神劍

第九章　以勢壓人 /97

一、企業優勢 /97

二、個人氣勢 /104

三、地位權勢 /112

四、時移勢易 /117

第十章　以理服人 /126

一、事實數據 /126

二、規則規定 /133

三、社會佐證 /140

四、公平一致 /145

第十一章　以情動人 /150

一、以誠相待 /150

二、感情投資 /155

三、共情能力 /163

四、情緒控制 /167

第十二章　以弱示人 /176

一、博取同情 /177

二、道德約束 /179

三、放低姿態 /183

四、假裝糊涂 /188

第十三章　以禮誘人 /192

一、以禮相待 /192

二、投桃報李 /195

三、獎賞認可 /200

四、未來機會 /206

第十四章　借力打力 /212

一、我方之力 /212

二、對方之力 /218

三、他方之力 /221

四、無形之力 /230

第四部分　采購談判之實戰篇

第十五章　采購談判案例全情景分析 /242

**個案例：一臺示波器引發的采購談判 /242

第二個案例：知識產權談判解決公司危機 /253

第十六章　全情景采購談判專家之路 /261

一、要成為談判專家，必須對供應市場有充分了解 /261

二、要成為談判專家，必須要有大局觀 /263

三、要成為談判專家，必須要思利及人 /264

四、要成為談判專家，必須學會控制情緒 /266

五、要成為談判專家，必須忘掉所有招式 /269

參考文獻 /271