話術(shù)模板篇

第1章　電話約見客戶——打破還沒開始就結(jié)束的魔咒　/ 002

實(shí)戰(zhàn)情景1　客戶說：“我沒時(shí)間”　/ 003

實(shí)戰(zhàn)情景2　客戶說：“我沒興趣”　/ 009

實(shí)戰(zhàn)情景3　客戶說：“我有個(gè)朋友是干保險(xiǎn)的”　/ 013



第2章　初次見面開場白——重視首因效應(yīng)　/ 018

實(shí)戰(zhàn)情景1　利用第三人影響　/ 019

實(shí)戰(zhàn)情景2　贊美的藝術(shù)　/ 023

實(shí)戰(zhàn)情景3　創(chuàng)意開場白讓人眼前一亮　/ 027



第3章　通過寒暄拉近距離——消除客戶心理防備　/ 032

實(shí)戰(zhàn)情景1　從對方的立場出發(fā)　/ 033

實(shí)戰(zhàn)情景2　自備閑談資料　/ 038



第4章　挖掘客戶需求——對癥方能下藥　/ 045

實(shí)戰(zhàn)情景1　了解客戶顧慮　/ 046

實(shí)戰(zhàn)情景2　導(dǎo)出客戶無聲需求　/ 050

實(shí)戰(zhàn)情景3　向客戶提供幫助　/ 055



第5章　介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品——引發(fā)客戶購買意向　/ 060

實(shí)戰(zhàn)情景1　事半功倍的介紹策略　/ 061

實(shí)戰(zhàn)情景2　增強(qiáng)信服力的介紹技巧　/ 067



成交技巧篇

第6章　傾聽與提問——全面了解客戶信息　/ 075

實(shí)戰(zhàn)情景1　表達(dá)同理心：“您的意思是……”　/ 076

實(shí)戰(zhàn)情景2　適時(shí)回應(yīng)：“是吧，那后來呢？”　/ 079

實(shí)戰(zhàn)情景3　開放式問題：“您當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？”　/ 082

實(shí)戰(zhàn)情景4　封閉式問題：“您傾向于定期保險(xiǎn)還是終身保險(xiǎn)呢？”　/ 085



第7章　挖掘客戶需求——有需求才有生意　/ 090

實(shí)戰(zhàn)情景1　高收益：“20%的資產(chǎn)配置在保險(xiǎn)是科學(xué)合理的”　/ 091

實(shí)戰(zhàn)情景2　子女教育：“您是否考慮過子女今后的教育問題”　/ 094

實(shí)戰(zhàn)情景3　養(yǎng)老金：“人老了依然不給子女拖后腿”　/ 097

實(shí)戰(zhàn)情景4　醫(yī)療保障：“重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用越來越高”　/ 101



第8章　產(chǎn)品介紹——通俗易懂講保險(xiǎn)　/ 104

實(shí)戰(zhàn)場景1：保險(xiǎn)是理財(cái)，不是投資　/ 105

實(shí)戰(zhàn)場景2：商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充　/ 108

實(shí)戰(zhàn)場景3：保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都可以買的　/ 112

實(shí)戰(zhàn)場景4：不同險(xiǎn)種有不同的適合人群　/ 115



第9章　消除猶豫——增強(qiáng)說服力八大策略　/ 119

實(shí)戰(zhàn)情景1　以身示范：自己先投保才能說服客戶投保　/ 120

實(shí)戰(zhàn)情景2　講故事：投保理賠、不投保陷困境　/ 123

實(shí)戰(zhàn)情景3　提示風(fēng)險(xiǎn)：引申并擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)給客戶帶來的痛苦　/ 126

實(shí)戰(zhàn)情景4　競品對比：突出自身優(yōu)勢　/ 129



第10章　促成交易——如何踢好臨門一腳　/ 133

實(shí)戰(zhàn)情景1　直接請求法：“既然您已經(jīng)沒有疑問，我們就簽單吧”　/ 134

實(shí)戰(zhàn)情景2　挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付”　/ 137

實(shí)戰(zhàn)情景3　決定小節(jié)法：“明天起保好嗎？”　/ 140

實(shí)戰(zhàn)場景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買保險(xiǎn)都是很爽快的”　/ 144



拒絕處理篇

第11章　電話約訪遭到拒絕怎么辦　/ 149

實(shí)戰(zhàn)情景1　你是怎么知道我聯(lián)系方式的　/ 150

實(shí)戰(zhàn)情景2　有什么就直接在電話里說吧　/ 155

實(shí)戰(zhàn)情景3　稍后我再給你打電話吧　/ 160



第12章　登門拜訪被第三方阻攔如何應(yīng)對　/ 165

實(shí)戰(zhàn)情景1　你是誰/哪家公司？　/ 166

實(shí)戰(zhàn)情景2　您找××有什么事情　/ 170

實(shí)戰(zhàn)情景3　他不在家/公司　/ 174

實(shí)戰(zhàn)情景4　您沒有預(yù)約　/ 177



第13章　客戶對需求有異議怎么處理　/ 182

實(shí)戰(zhàn)情景1　我對現(xiàn)狀很滿意　/ 183

實(shí)戰(zhàn)情景2　我運(yùn)氣應(yīng)該不會(huì)那么差　/ 187

實(shí)戰(zhàn)情景3　人都沒了要保險(xiǎn)做什么　/ 190

實(shí)戰(zhàn)情景4　小孩已經(jīng)長大了，可以自立　/ 193



第14章　如何消除客戶對產(chǎn)品的顧慮　/ 198

實(shí)戰(zhàn)情景1　我怎么沒聽說過你們公司　/ 199

實(shí)戰(zhàn)情景2　你們公司倒閉了我怎么辦　/ 202

實(shí)戰(zhàn)情景3　代理人走了我找誰　/ 205

實(shí)戰(zhàn)情景4　保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格高是因?yàn)閭蚪鸶摺? 208



第15章　客戶拒絕續(xù)保怎么處理　/ 212

實(shí)戰(zhàn)情景1　短期資金不足，續(xù)保能緩一緩嗎？　/ 213

實(shí)戰(zhàn)情景2　不著急，等我忙完這段時(shí)間再交吧　/ 216

實(shí)戰(zhàn)情景3　離婚了，孩子歸他，我不管　/ 219

實(shí)戰(zhàn)情景4　之前承諾上門收費(fèi)，現(xiàn)在怎么變成銀行轉(zhuǎn)賬了　/ 223



第16章　客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦　/ 227

實(shí)戰(zhàn)情景1　我不想給親戚朋友帶來困擾　/ 228

實(shí)戰(zhàn)情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231

實(shí)戰(zhàn)情景3　朋友很多，但是想要買保險(xiǎn)的好像沒有　/ 234

實(shí)戰(zhàn)情景4　萬一你短期內(nèi)離職了呢？　/ 237