上篇　如何說客戶才肯聽 第1章　先做專家再做銷售，讓客戶重視你的話 / 003 專家式的銷售人員受客戶喜愛 / 003 客戶都有相信權威、專家或行家的心理 / 007 扮演好產品專家的角色 / 011 專業化介紹產品可給客戶帶來利益 / 015 多談產品的價值，少談產品的價格 / 017 第2章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話 / 020 先了解客戶再去“攻城” / 020 對客戶的了解，要像了解老朋友一樣 / 022 讓客戶感到你的關心 / 024 猜透客戶對稀少的東西想占有的心理 / 027 猜透客戶的貪便宜心理 / 032 猜透客戶的從眾心理 / 035 第3章　捕捉客戶的興趣點，輕松與客戶達成共識 / 042 善于發現客戶的興趣 / 042 投其所好，打動客戶 / 045 尋找共同話題來接近客戶 / 050 借助一些細節暗示調動客戶的興趣 / 053 將客戶的興趣轉化為購買欲望 / 055 第4章　為客戶著想，站在客戶的立場說話 / 058 客戶才是銷售員真正的上司 / 058 客戶的利益是“我們”共同的利益 / 061 站在雙贏的角度向客戶推銷 / 063 為客戶著想，拉近彼此間的距離 / 066 掌握逆反心理，獲得客戶的信任 / 069 客戶都喜歡勇于承擔責任的人 / 071 第5章　量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話 / 075 對待忠厚老實型客戶，要真誠以待 / 075 對待專家型客戶，要以守為攻 / 077 對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業 / 079 對待夸耀財富型客戶，要滿足其虛榮心 / 082 對待精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先 / 083 對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促 / 085 對待吹毛求疵型客戶，要有耐心 / 086 第6章　逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷 / 090 銷售中不該說的5類話 / 090 各賣各的貨，勿妄自貶低對手 / 093 別縱容自己的情緒，用語不慎傷害對方 / 096 切記不要急于求成 / 098 東拉西扯沒有重點，等于白說 / 100 心不在焉是推銷中的大忌 / 102 下篇　怎樣聽客戶才肯說 第7章　傾聽可以四兩撥千斤，要給客戶說話的機會 / 107 用傾聽打開你的銷售之門 / 107 少說多聽，盡量創造傾聽的機會 / 111 不要只顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的 / 114 很多時候，我們要學會閉嘴 / 116 不要把銷售溝通變成一場獨白 / 119 不給別人說話的機會，就永遠拿不到訂單 / 123 第8章　認真、耐心地有效傾聽，勝過一味地推銷 / 126 傾聽是一種有目的的聽覺 / 126 從客戶談話中掌握有用的信息 / 130 善于傾聽客戶的意見和建議 / 132 有效傾聽：聽見、聽清和聽懂 / 135 即使對客戶的話不感興趣，也要耐心聽完 / 140 用心聽對方說話，不要急于否定客戶 / 143 耐心地傾聽，化干戈為玉帛 / 146 第9章　聆聽弦外之音，聽出客戶話語背后的潛臺詞 / 150 做到會聽是不那么容易的 / 150 從傾聽中了解客戶的真實需求 / 153 找出客戶異議背后的真實意圖 / 155 細心聆聽，洞悉對方的弦外之音 / 158 客戶說“我想到別家再看看”怎么辦 / 161 怎樣應對“改天再來”的客戶 / 164 第10章　聽不等于不說，傾聽中要運用的插話技巧 / 166 “尼爾拉克姆模式”的傾聽法 / 166 傾聽中說出自己的不懂 / 168 適當的時候說出自己的想法 / 171 傾聽時注意和客戶的情緒同步 / 173 客戶不反感的三種插話方式 / 175 恰到好處地贊美你的客戶 / 178 第11章　投石問路，連環發問打開客戶話匣子 / 182 以發問探尋客戶的真正需要 / 182 問題接近法：善于提出一個問題 / 186 問得越多，離成交越近 / 189 站在客戶的立場提問題 / 191 “6 1”問題成交法 / 193 “您是要A，還是要B？” / 195 第12章　察言觀色，在傾聽中把握成交的契機 / 198 在傾聽中找到客戶的“牛鼻子” / 198 抓住成交信息，獲得成交主動權 / 201 傾聽客戶的購買心理，促成交易 / 203 準確判斷客戶的想法和態度 / 205 密切注意成交信號，伺機而動 / 207 抓住八個促成交易的信號 / 210