目錄 前言/ 1 **章　你真的了解談判學(xué)嗎 1.談判承受壓力/ 2 2.改變思路—關(guān)于談判的三點(diǎn)誤解/ 6 3.引導(dǎo)談判成功的三點(diǎn)原則/ 14 第二章　理智與情感的搖擺，繼而趨向合理 1.兩分法的陷阱/ 26 2.錨定效應(yīng)/ 28 3.舉證責(zé)任/ 29 4.對(duì)策1—不必當(dāng)即回答/ 32 5.對(duì)策2—轉(zhuǎn)換話題/ 34 6.擺脫錨定效應(yīng)的方法/ 37 7.巧用邏輯思維/41 第三章　打破高壓攻勢(shì) 1.何謂高壓攻勢(shì)/ 60 2.高壓攻勢(shì)的弊端/ 62 3.對(duì)話與交談/ 64 4.正視談判對(duì)手/ 67 5.談判對(duì)手并非怪物/ 72 第四章　制定談判策略—事前準(zhǔn)備法 1.準(zhǔn)備充分，勝算八分/ 76 2.五步法的精髓/ 79 3.把握現(xiàn)狀/ 83 4.認(rèn)清使命/ 87 5.挖掘自身優(yōu)勢(shì)/ 92 6.瞄準(zhǔn)目標(biāo)/ 95 7.備好替代方案（BATNA）/ 100 第五章　掌控談判 1.談判的基本結(jié)構(gòu)/ 108 2.掌控協(xié)議事項(xiàng)/ 110 3.聚焦利益/ 118 4.談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對(duì)/ 121 5.掌控約定內(nèi)容/ 133 第六章　達(dá)成*大共識(shí)的談判策略 1.三好原則（高明的協(xié)議）/ 138 2.巧用優(yōu)勢(shì)，拋出選擇，引導(dǎo)結(jié)果/ 140 3.看清談判對(duì)手的背后/ 145 4.交換條件的利弊/ 148 5.說服對(duì)手讓步的技巧/ 150 6.團(tuán)隊(duì)影響力/ 156 第七章　跨越?jīng)_突—掌控矛盾 1.何謂矛盾/ 174 2.面對(duì)矛盾的常見反應(yīng)/ 176 3.矛盾及審判/ 178 4.勿失達(dá)成共識(shí)（和解）的良機(jī)/ 180 5.從另一個(gè)窗（框架）看矛盾/ 182 6.確認(rèn)自身感受/ 184 7.矛盾只是冰山一角/ 186 8.理解人們的核心需求/ 188 9.降低對(duì)談判對(duì)手的期待值/ 189 10.留個(gè)退路/ 192 11.談判學(xué)屬于個(gè)人修養(yǎng)之一/ 195 后記/ 199 參考文獻(xiàn)/ 201