**章 約訪客戶是成功銷售的**步——電話約訪實訓
情景1 電話約訪客戶，不知如何開場 / 2
情景2 電話約見客戶，客戶說沒有時間 / 6
情景3 客戶說“有什么話就在電話里說吧，不需要面談” / 8
情景4 客戶說“你先把資料發給我” / 11
情景5 想收集客戶的信息資料，客戶卻不愿告知 / 14
情景6 客戶是熟人，想打電話約見 / 17
情景7 客戶是陌生人，想打電話約見 / 21
情景8 與客戶有過一面之緣，想打電話約見 / 24
情景9 客戶是老客戶轉介紹的，想打電話約見 / 26

第二章 一張嘴就讓客戶產生興趣——登門拜訪實訓
情景10 客戶說“我現在很忙，沒時間聽你說” / 30
情景11 客戶說“又是賣保險的，免談” / 34
情景12 客戶說“我對保險不感興趣” / 37
情景13 客戶說“又是賣保險的，你們真是煩人” / 41
情景14 保險銷售員想了解客戶的家庭情況 / 44
情景15 保險銷售員想了解客戶的投保計劃 / 47
情景16 保險銷售員想了解客戶的保險需求 / 50
情景17 保險銷售員想了解客戶是否有購買決策權 / 54

第三章 從需求出發推介產品，提升客戶購買欲——保險推介實訓
情景18 客戶也不知道自己想買什么樣的保險產品 / 58
情景19 客戶說“你們賣得*好的保險產品是什么啊？幫我推薦一下” / 60
情景20 保險銷售員打算為客戶進行保險產品介紹 / 62
情景21 保險銷售員打算向客戶推介少兒保險產品 / 65
情景22 保險銷售員想說服企業老板為其員工投保 / 69
情景23 保險銷售員在向客戶介紹保險時，客戶顯得心不在焉 / 72
情景24 聽完保險銷售員的介紹后，客戶并沒有對保險表現出多大興趣 / 75
情景25 客戶聽完保險銷售員的介紹后不置可否 / 76

第四章 糾正客戶對保險的偏見——產品異議處理實訓
情景26 客戶說“買保險不如把錢存在銀行踏實” / 82
情景27 客戶說“買保險不如投資股票，股票收益要比保險高得多” / 86
情景28 客戶說“保險沒什么用，都是騙人的” / 89
情景29 客戶說“投保還得體檢核保，太麻煩了” / 93
情景30 客戶說“買保險就是詛咒自己/買保險不吉利，一買就有險” / 96
情景31 客戶說“錢一直在貶值，買保險不劃算” / 100
情景32 客戶說“保險是買少了不管用，買多了交不起保費” / 103
情景33 客戶說“投保容易理賠難，我才不買呢” / 106
情景34 客戶說“買了保險沒出險，不就白買了嗎” / 110
情景35 客戶說“人都死了，保險還有什么用” / 113

第五章 客戶在需求方面存在異議——需求異議處理實訓
情景36 客戶說“我有足夠的存款，不需要買保險” / 118
情景37 客戶說“我有社保，不需要再買保險” / 121
情景38 客戶說“我們單位福利待遇非常好，用不著買保險” / 124
情景39 客戶說“我身體很健康，不需要買保險” / 128
情景40 客戶說“我還年輕，不需要保險” / 131
情景41 客戶說“兒女將來會養我，用不著買保險” / 135
情景42 客戶說“我發生意外的概率非常小，不需要買保險” / 139
情景43 客戶說“我父母一輩子都沒買過保險，照樣過得很好” / 143
情景44 客戶說“只給孩子投保就行了，我自己不需要” / 146
情景45 客戶說“孩子年齡還小，過幾年再投保” / 149
情景46 客戶說“不用給我推銷了，我已經買了其他公司的保險了” / 152
情景47 客戶說“生死由命，富貴在天，保險公司也沒辦法改變” / 156
情景48 客戶說“我現在生活很穩定，暫時不需要保險，等有需要時我再找你” / 159

第六章 客戶在信用方面存在異議——信用異議處理實訓
情景49 客戶說“你們保險公司都是騙人的” / 164
情景50 客戶說“你們公司沒什么名氣，我還是信任有名氣的大公司” / 167
情景51 客戶說“保險公司就是拿老百姓的血汗錢去賺錢” / 169
情景52 客戶說“保險公司萬一倒閉了，我該怎么辦” / 173
情景53 客戶說“我投保后萬一你離職了，我找誰去” / 176
情景54 客戶說“我不信任你們保險銷售員，我還是選擇其他渠道投保吧” / 179

第七章 客戶在保費支付方面存在異議——支付異議處理實訓
情景55 客戶說“保險是不錯，但是我現在資金緊張，沒有多余的錢買保險” / 184
情景56 客戶說“我還要還房貸車貸，沒有多余的錢買保險” / 188
情景57 客戶說“保險的確不錯，就是保費太貴了” / 192
情景58 客戶只要基本保額，不要高額全保 / 195
情景59 客戶說“我擔心將來經濟狀況發生改變，到時候續保有困難” / 198
情景60 客戶說“如果我答應簽單，你們能給我返多少折扣” / 201

第八章 排除客戶借口，消除簽單障礙——保單促成實訓
情景61 客戶發出一些稍縱即逝的購買信號 / 206
情景62 客戶說“我想考慮一下再說” / 209
情景63 客戶說“我想看看其他保險公司是什么情況，綜合比較一下再說” / 213
情景64 客戶說“我做不了主，得和家人商量一下” / 218
情景65 客戶說“不急于這一時，等過一段時間再說吧” / 221
情景66 客戶說“我周圍的人都沒買，等有人買了我再買” / 225
情景67 客戶決定簽單，卻遭到同行朋友的勸阻 / 228
情景68 客戶說“我朋友也在賣保險，我還是買熟人的吧” / 231
情景69 客戶決定簽單，需要注意哪些細節 / 235

第九章 用延續服務贏得更多生意——售后服務實訓
情景70 客戶簽單后，保險銷售員需要給客戶遞送保單 / 242
情景71 保險賣出后，保險銷售員不知該怎么和客戶進行后續聯絡 / 244
情景72 客戶請求保險銷售員協助辦理一些售后事宜 / 247
情景73 客戶說“交了這么長時間保費，一點用都沒有，我想退保” / 250
情景74 客戶說“我這兩天出了點事，需要申請理賠” / 253
情景75 保險銷售員想請客戶幫忙轉介紹 / 255

參考文獻 / 260
附錄一 常用保險術語 / 261
附錄二 中華人民共和國保險法（2015年修正） / 267