◆ 目錄 ◆
前言
**章　導論 1
一、期貨市場營銷狀況1
（一）期貨行業競爭現狀1
（二）期貨市場競爭現狀4
（三）期貨市場營銷現狀5
二、期貨市場營銷的意義8
三、期貨市場營銷未來展望9
（一）期貨市場潛力巨大9
（二）營銷前景廣闊11
第二章　期貨與營銷的結合 14
一、營銷的含義14
（一）期貨的基本知識14
（二）市場營銷17
（三）“營”與“銷”19
二、營銷的必要性23
（一）市場營銷的地位24
（二）營銷管理的實質24
（三）市場營銷的任務28
三、營銷過程管理29
四、管理方法——科學管理31
第三章　期貨市場營銷戰略規劃 34
一、營銷環境35
（一）營銷環境分析36
（二）競爭分析41
（三）公司對策45
（四）競爭策略46
（五）客戶行為分析47
（六）機構投資者行為分析53
二、營銷調研54
（一）營銷調研步驟54
（二）市場調研報告63
三、市場細分64
（一）市場細分的意義65
（二）一般客戶市場細分66
四、目標市場70
（一）目標市場選擇策略70
（二）目標市場營銷策略72
五、市場定位73
（一）市場定位的任務74
（二）市場定位的策略77
（三）營銷部職責定位79
六、管理方法：二八法則和長尾理論83
（一）二八法則83
（二）長尾理論86
第四章　期貨市場營銷戰術規劃 89
一、期貨營銷組合89
（一）營銷策略的含義89
（二）營銷策略組合的特征90
二、產品策略91
三、渠道策略92
（一）渠道的定義92
（二）渠道的作用93
（三）渠道設計94
（四）渠道控制與評估98
（五）新市場開拓步驟99
四、促銷策略102
（一）促銷策略的分類102
（二）促銷組合103
（三）推介會106
（四）走訪112
（五）座談會114
五、常用營銷模式116
（一）關系營銷117
（二）體驗式營銷120
（三）電話營銷122
（四）郵件營銷127
（五）互聯網營銷131
（六）品牌營銷134
六、管理方法——人本管理137
（一）人的管理**138
（二）以激勵為主要方式138
（三）建立和諧的人際關系138
（四）積極開發人力資源139
（五）培育和發揮期貨營銷團隊精神139
第五章　期貨市場領導者素質管理 141
一、領導者使命141
（一）描述前景141
（二）建設團隊142
（三）制定戰略144
（四）溝通144
（五）授權145
（六）指導145
（七）檢查145
二、領導者素質145
（一）高層領導者素質145
（二）業務層領導者素質160
（三）營銷經理角色162
三、管理方法——領導風格與管理風格167
（一）領導風格167
（二）管理風格170
第六章　期貨營銷團隊建設 174
一、期貨公司營銷團隊現狀174
（一）營業部174
（二）事業部制175
（三）資產管理175
（四）IB業務176
（五）居間人業務177
二、營銷團隊建設177
（一）確定營銷目標和營銷過程177
（二）設計營銷團隊的結構和規模178
（三）選拔和培訓營銷人員179
（四）營銷人員素質要求180
（五）評估營銷團隊的營銷效果205
（六）技術對人員營銷的影響205
（七）打造“動車化”的營銷隊伍205
三、營銷過程建設206
（一）尋找潛在客戶207
（二）接近客戶210
（三）講解和演示211
（四）營銷過程要訣216
（五）達成合作225
四、管理方法——團隊管理226
（一）管理思想精要226
（二）制訂素質發展計劃227
（三）提高營銷人員學習力227
（四）建立學習型組織228
第七章　期貨客戶信息系統管理 229
一、營銷根據地管理229
（一）做好市場分析229
（二）有效經營自己的優質根據地231
（三）建立客戶培育計劃232
二、客戶關系管理238
（一）客戶金字塔管理238
（二）基于客戶價值的客戶關系管理240
三、客戶檔案管理243
（一）客戶分類244
（二）根據目標客戶途徑建立檔案表245
（三）根據目標客戶性質進行列表管理246
四、客戶意見反饋管理247
（一）如何處理客戶抱怨或投訴248
（二）內部運作流程252
（三）部門溝通協調253
五、管理方法——CRM253
（一）成功實施CRM的關鍵254
（二）如何在短期內產生效益255
（三）應用路線圖255
（四）管理系統256
（五）系統目標257
第八章　期貨營銷目標管理 259
一、公司層計劃259
（一）目標管理：“管理中的管理”259
（二）工作計劃指標260
（三）績效計劃：財務指標261
二、業務層計劃261
（一）利用6W2H法則設定有效的目標261
（二）制訂期貨營銷計劃262
三、新產品市場營銷計劃書265
（一）新產品營銷計劃概要265
（二）市場營銷現狀分析265
（三）問題與機會分析265
（四）新產品營銷戰略與營銷計劃266
（五）經濟效果概述267
（六）新產品營銷行動方案267
（七）新產品營銷的控制267
（八）借助期貨交易所的營銷267
（九）新產品上市先做內部營銷268
四、管理方法——目標管理268
（一）權利、責任明確270
（二）強調職工參與270
（三）注重結果270
第九章　期貨營銷績效管理 271
一、績效管理271
二、領導決策原則273
三、問題解決程序273
四、管理者管理手段274
五、績效管理內容276
六、評定績效步驟278
（一）**步，給出市場推廣關鍵任務有效分值278
（二）第二步，分解營銷部工作人員的工作任務279
七、管理方法——績效管理280
第十章　期貨營銷審計 286
一、戰略控制286
（一）人員不穩定的問題287
（二）期貨公司營銷活動專業性的問題289
（三）期貨公司營銷培訓的問題290
（四）期貨公司營銷渠道建設的問題290
二、期貨營銷審計290
（一）營銷環境審計291
（二）營銷戰略審計292
（三）營銷組織審計293
（四）營銷系統審計293
（五）營銷盈利能力審計294
（六）營銷職能審計295
（七）營銷費用審計295
三、管理方法——六西格瑪管理296
（一）六西格瑪的核心概念298
（二）六西格瑪的核心思想298
（三）六西格瑪管理的基本原則299
（四）推行六西格瑪管理的基礎性工作300
后記 303
參考文獻 305