第1章 銷售人員必懂的心理效應(yīng)
首因效應(yīng)：給客戶美好的**印象 003
沉錨效應(yīng)：讓客戶在你的設(shè)定中選擇 007
暈輪效應(yīng)：客戶有愛屋及烏的情感 012
禁果效應(yīng)：不許吃他偏吃，不賣他他偏要 016
釣魚效應(yīng)：引發(fā)好奇刺激客戶主動(dòng)“上鉤” 020
互惠效應(yīng)：投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤 024
從眾效應(yīng)：客戶喜歡“隨大溜” 028
焦點(diǎn)效應(yīng)：要把聚光燈照到客戶身上 032
折中效應(yīng)：找準(zhǔn)客戶的心理平衡點(diǎn) 036
刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x 040
250定律：千萬不要怠慢任何一個(gè)客戶 045

第2章 博得客戶喜歡的心理策略
重視心理：客戶都想在你面前做“上帝” 051
稀缺心理：越是稀缺客戶越喜歡搶購 055
占光心理：客戶大都喜歡“占便宜” 060
親近心理：贊美的話讓客戶與你一見如故 065
饋贈(zèng)心理：小禮物瞬間瓦解客戶的心理防線 069
幽默心理：適當(dāng)?shù)挠哪瑫?huì)拉近與客戶的距離 073
笑臉心理：微笑讓客戶給你的形象加分 077
驚奇心理：制造驚喜滿足客戶的需求 081

第3章 獲得客戶信任的心理策略
可靠心理：信賴是客戶購買產(chǎn)品的基礎(chǔ) 087
熟人心理：讓第三方推薦幫助完成交易 091
共鳴心理：與客戶有共同點(diǎn)就有了共同語言 095
落實(shí)心理：做好承諾讓客戶踏實(shí)放心 099
自譽(yù)心理：言語中要傳遞自己對產(chǎn)品的信心 103
參與心理：引導(dǎo)客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品 108
揭短心理：坦誠產(chǎn)品的不完美換取客戶的真心 112


第4章 贏得客戶成交的心理策略
面子心理：就是要讓客戶覺得不買沒面子 119
攀比心理：把握好客戶“你有我也要有”的心態(tài) 124
廉價(jià)心理：客戶大都看中的是物美價(jià)廉 128
專業(yè)心理：講一些術(shù)語讓客戶覺得你更專業(yè) 132
獨(dú)特心理：獨(dú)特賣點(diǎn)會(huì)讓你的產(chǎn)品脫穎而出 137
讓步心理：適當(dāng)讓步讓顧客無路可退 141


緊缺心理：欲擒故縱吊足客戶的胃口 145
趨利心理：用利益引導(dǎo)客戶快速下單 149
競爭心理：適當(dāng)時(shí)候找個(gè)客戶跟他搶 153

第5章 化解客戶顧慮的心理策略
迎合心理：適應(yīng)客戶才能應(yīng)對各種拒絕 159
多疑心理：消除疑慮才能解決成交的障礙 164
名人心理：名人都在用的產(chǎn)品你還擔(dān)心什么 168
比較心理：在對比中讓客戶消除顧慮 172
受騙心理：簽約之后不要馬上離開 177
抱怨心理：及時(shí)化解客戶的不滿 182

第6章 對待不同客戶的心理策略
對待冷靜分析型客戶的心理策略 189
對待優(yōu)柔寡斷型客戶的心理策略 193
對待果斷干脆型客戶的心理策略 198
對待標(biāo)新立異型客戶的心理策略 202
對待沉默內(nèi)斂型客戶的心理策略 206
對待愛慕虛榮型客戶的心理策略 211
對待固執(zhí)專斷型客戶的心理策略 216
對待性格隨和型客戶的心理策略 221