**部 管大勢
廣闊天地，大有作為
這是一個(gè)規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場
這是一個(gè)少有的沒有被外資壟斷的潛力市場
這是一個(gè)精彩紛呈、營銷多樣化的魅力市場
這是一個(gè)隨中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷擴(kuò)大的朝陽市場
近幾年市場發(fā)生了什么
品牌競爭的分水嶺越來越明顯
經(jīng)銷渠道將出現(xiàn)兩種明顯的傾向，即“往上走&往下走”的情況
三四級市場誘人。各大品牌加大分銷力度
“立體整合促銷”時(shí)代到來
利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點(diǎn)
新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊
終端爭奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高
經(jīng)銷商面臨的困惑
未來行業(yè)發(fā)展趨勢分析
第二部 管理念
經(jīng)銷商做不大的原因
心態(tài)原因
戰(zhàn)略原因
系統(tǒng)管理原因
做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型
做生意轉(zhuǎn)向做事業(yè)
個(gè)人化轉(zhuǎn)向企業(yè)化和組織化
經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理
人情管理轉(zhuǎn)向制度管理
家族化轉(zhuǎn)向社會(huì)化
單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
授權(quán)與決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性
第三部 管經(jīng)營
如何投資
市場轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài)與行為解析
市場轉(zhuǎn)型期的投資回報(bào)問題
經(jīng)銷商經(jīng)營計(jì)劃管理
自身診斷
自身目標(biāo)設(shè)定與分解
過程控制
經(jīng)銷商庫存管理
庫存管理
庫存管理工具
附件：經(jīng)銷商經(jīng)營常用表格
第四部 管團(tuán)隊(duì)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀
草根文化
企業(yè)家務(wù)糾纏不清
員工關(guān)系復(fù)雜
管理急功近利
對變革認(rèn)識(shí)偏狹
沒有系統(tǒng)規(guī)劃。想變就變
老板的日常工作
設(shè)定目標(biāo)
組織資源
選、育、用、留、激
評估
經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系
薪酬激勵(lì)
會(huì)議激勵(lì)
信息激勵(lì)
競賽pk激勵(lì)
福利激勵(lì)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理動(dòng)作工程渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理動(dòng)作隱形渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理動(dòng)作自營店團(tuán)隊(duì)管理
常見的經(jīng)銷商自營店組織架構(gòu)圖
崗位職責(zé)
日常工作管理
第五部 管渠道
廠家渠道
賣場渠道
經(jīng)銷商全通路構(gòu)建與管理
第六部 管終端
終端生動(dòng)化
店面生動(dòng)化布置
專業(yè)市場的生動(dòng)化布置
“遠(yuǎn)終端”新建樓盤的生動(dòng)化布置
傳遞促銷信息的生動(dòng)化布置
終端導(dǎo)購管理
銷售技能
商務(wù)禮儀
第七部 管推廣
戶外推廣
各類型場地或終端活動(dòng)執(zhí)行詮釋
不同推廣方式的操作模式與方法
戶外推廣標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
附件：常用工具箱
設(shè)計(jì)師推廣
國際精英會(huì)
巡回接力
首席設(shè)計(jì)
經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓
終端爆破
市場調(diào)研
方案定稿
場地落實(shí)，門店布置
媒體宣傳，渠道推廣
任務(wù)分配，激勵(lì)，過程管理
活動(dòng)人員招聘、培訓(xùn)和管理
培訓(xùn)和動(dòng)員與演練
活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行跟進(jìn)
活動(dòng)總結(jié)和獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)
第八部 管激勵(lì)
渠道激勵(lì)八原則
銷售型激勵(lì)與市場型激勵(lì)結(jié)合原則
結(jié)合新品推廣原則
結(jié)合庫存結(jié)構(gòu)促銷原則
產(chǎn)品差異化原則
用途差異化原則
客戶差異化原則
市場差異化原則
時(shí)間差異化原則
常見的渠道激勵(lì)方式
臺(tái)階返利
消庫補(bǔ)差
銷售競賽
提貨返點(diǎn)
限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
實(shí)物促銷
銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)
福利促銷
會(huì)議促銷
老品促銷
階段獎(jiǎng)勵(lì)