第1章  如果你實在不知怎么做那就先從問與聽開始
　1．通過問話，發現客戶隱藏的需求
　2．讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好機會
　3．開放式提問，讓客戶參與到談話中來
　4．封閉式提問摸清底牌
　5．提出有效的問題你能否在5個問題內完成一次交易
　6．通過傾聽客戶的談話來了解需求
第2章  九種拒絕借口看穿后面的潛臺詞
　1．“價格太貴了”
　2．“考慮考慮”
　3．“我很忙”
　4．“我沒錢”
　5．“我不需要”
　6．“*近沒有這個預算”
　7．“這件事我決定不了”
　8．“再征求一下別人的意見”
　9．“已經和別的廠家談好了”
第3章  每個客戶都會有少許的抵抗要把話說到他們心坎上
　1．**時間察覺客戶的逆反心理
　2．判別出客戶異議的真偽
　3．認同客戶的異議，永遠不和他爭論
　4．千萬不要勉強客戶
　5．不要打斷客戶的異議
　6．提供能讓客戶放心的例證
　7．急于求成只會讓成交泡湯
　8．把握好直接否定客戶時的度
　9．從孩子入手消除客戶的戒心
第4章  牢騷抱怨就是你的機會他們就是你的準客戶
　1．棘手的客戶是銷售*好的老師向他們請教
　2．實事求是的抱怨，友善處理可促進買情
　3．有時候客戶的抱怨不過是一種發泄
　4．客戶的刁難其實就是考驗
　5．遭遇吹毛求疵型客戶
　6．如何應對話多的客戶
　7．當客戶顯得刻薄時怎么辦
第5章  關注貌似沒有用的廢話成交的開始
　1．“我從來不相信你們推銷員”
　2．“有你們這么說話的嗎”
　3．“大家都在買，我也隨便看看”
　4．“這件大衣前幾天還賣1200，今天打折才800”
　5．“小客戶，就不應該受到尊重嗎”
　6．“聽專家說，這個產品很不錯”
　7．“還有別的型號和款式嗎”
第6章  善于討價還價的銷售員才是高手談判能力不可或缺
　1．熱衷于砍價的客戶只是想獲得贏的感覺
　2．客戶更感興趣的是價值而非價格
　3．如果顧客不關注產品，直接問價格
　4．喜歡貨比三家的客戶
　5．客戶對你使用蠶食策略了嗎
　6．如何應對客戶的哭窮戰術
第7章  銷售不會那么痛快成交是由你的口才促成的
　1．客戶為什么拖延
　2．客戶忽然反悔是什么原因
　3．客戶夸而不買、貶而不走的心理
　4．免費試用策略，讓消費者不好意思拒絕
　5．“是、是、是”成交法
　6．限時優惠，給客戶制造一點危機感
　7．主動請求客戶購買產品
　8．不妨對客戶欲擒故縱
第8章  銷售話術的8個基本原則以和諧融洽為基準
　1．對非專業客戶不說專業性術語
　2．避免那些枯燥的話題
　3．利用客戶的好奇心展開交流
　4．聊一聊客戶得意的事情
　5．對客戶的贊美一定要發自內心
　6．為客戶提供真誠的建議和幫助
　7．站在對方的立場上去介紹
　8．用專業的眼光評價競爭對手的產品
第9章  銷售的目的是成交這時候你該說什么話？
　1．抓住成交時機，別讓煮熟的鴨子飛了
　2．找出誰是真正的購買決定者
　3．有效識別客戶想要購買的語言信號
　4．客戶購買的表情信號
　5．客戶購買的行為信號
　6．試探式成交法
　7．找到客戶的“心動按鈕”，促進成交
　8．反復刺激客戶的購買興趣點
　9．及時回應客戶的質疑，促進成交
第10章  銷售就是語言的藝術高手拼的是口才
　1．一句話能把人說笑，也能把人說跳
　2．成功預約：金口才讓你走出成功的**步
　3．打開局面：不再受冷遇的語言藝術
　4．取得突破：銷售口才助你更上一層樓
　5．激發欲望：讓不買的人也想買
　6．說服藝術：促使顧客做出購買決定
第11章  心理學與話術同行每一句話都要打動人心
　1．察言觀色，了解客戶的內心世界
　2．客戶的眼睛就是其赤裸的內心
　3．學習心理學，看穿顧客的十一種消費心理
　4．察言觀色，從肢體語言洞悉七種客戶心理
　5．把痛苦說透，把好處說夠
　6．小動作“出賣”客戶大心理
第12章  銷售的黃金順序按基本邏輯說話
　1．喚起注意：學會與人套近乎
　2．換位思考：從客戶的立場出發
　3．直接準確：銷售語言要有針對性
　4．幽默風趣：讓客戶笑了就好辦
　5．誠摯真誠：發自心底地去關愛別人
　6．委婉含蓄：繞個圈子說話有時也有效
第13章  不要口無遮攔明白說什么與不說什么
　1．不用批評性話語，人們都喜歡聽好話
　2．多說“我們”少說“我”
　3．將對方和你的“一些相同點”加以擴大
　4．不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
　5．枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
　6．專業性術語，讓客戶如墜五里霧中
第14章  讓你的聲音充滿感染力這是說服的基礎
　1．語氣不同，說話的效果大不一樣
　2．嗓音是決定一個人說話效果的關鍵
　3．要想打動對方，聲音必須要有感染力
　4．高低輕重有講究，熟練控制說話的語調
　5．說話快慢有藝術，把握好說話的節奏
　6．別把話一起說完，恰當地運用停頓
第15章  聽有時比說重要讓客戶感覺到主動權
　1．雄辯是一門藝術，沉默也是
　2．傾聽不是犯傻，互動才是王道
　3．全神貫注地去傾聽，用心的去傾聽
　4．打斷客戶的話是*愚蠢的行為
　5．學會傾聽客戶的訴求
　6．用傾聽來化解客戶的抱怨
第16章  贊美是永恒的主題讓對方感到親切自然
　1．贊美是接近客戶的有效方法
　2．真誠的贊美沒人會拒絕
　3．真實的，才是人們喜歡的
　4．贊美并不是拍馬屁，也不等同于阿諛奉承
　5．陳詞濫調或者不著邊際的贊美只會惹人生厭
　6．贊美貴在貼心，讓人感覺如沐春風
第17章  說話也要講策略從整體上把握尺度
　1．說贏客戶不是贏，爭辯不是個好辦法
　2．每隔30秒，你就要有所變化
　3．暗示語言，來自心靈的力量
　4．*好能讓客戶不停地對你說yes！
　5．銷售員語言的5大禁忌
　6．把握巧妙話的分寸和尺度