目錄
**部分態度篇
　**章引言
　　一、壽險一路走來
　　二、成功有方法，不蠻干
　第二章未來世界都是想出來的
　　一、想成功要做什么——解除憂慮、害怕，拿掉“不可能”
　　二、創造未來——倍增你的競爭力，終身學習，廣結善緣
　　三、辛勤學習，開闊視野，成為**高手
　第三章超級競爭力金三角
　　一、自我定位，活出格局，預期自己必定成功
　　二、學習力——學習改變舊習慣、舊思考的能力，不斷地勉強自己改變，而且速度要快
　　三、信念——宇宙間的三大力量(暗示、愛、信念)
　第四章專業形象塑造
　　一、成功者有成功者的形象——頂天立地
　　二、什么樣的營銷員做什么樣人的保險
　　三、微笑打先鋒，人品做后盾
　第五章成功營銷員的人格特質
　　一、主動出擊而非坐以待“幣”
　　二、積極進取，改變思維
　　三、熱誠溝通，寬以待人
　　四、知福惜福，永遠幸福
　　五、感恩之心，造就不同
　　六、回饋反饋，終身學習
　第六章結論
第二部分專業人士**
　第七章目標計劃
　　一、清楚自己要什么
　　二、為理想而奮斗
　第八章客源開拓
　　一、誰是你的客戶
　　二、*重要的客戶來源——轉介紹
　　三、職場開拓的方法與技巧
　　四、如何熟記客戶姓名及基本資料
　第九章需求分析：他真需要保險嗎
　　一、保險要解決哪些問題
　　二、收集資料的目的與方法
　　三、如何把需求問出來
　第十章幫客戶下決心
　　一、不要害怕拒絕
　　二、銷售成功的心得與客戶反對的理由
　　三、什么才是真正拒絕你的理由
　　四、客戶“拒絕”類型及處理方法
　第十一章商品建議書的規劃與說明
　　一、建議書制作的基礎
　　二、了解保戶的生命周期
　　三、說明技巧
　第十二章善始善終才能永續經營
　　一、促成之后做什么
　　二、離開以后做什么
第三部分芝麻開門
　第十三章讓客戶作出決定的要領
　　一、讓客戶作出決定的原則
　　二、設定兩種狀況讓客戶選擇
　　三、適當地運用比喻
　第十四章*有力的促成形式
　　一、感性銷售法——情緒推銷
　　二、感性行銷促成話術
　　三、如何與客戶談關于死亡、傷殘、大病等
　第十五章應對客戶*常提出的問題
　　一、我不需要保險
　　二、我已經投保了
　　三、我的錢夠用了，不必投保
　　四、人死了，錢又有什么用
　　五、我的公司已替我投保了
　　六、我身體很健康，不必投保
　　七、我單身沒有家累，不必投保
　　八、我想把錢拿來投資股票
　　九、把錢存在銀行比較好
　　十、保險不吉利，不保沒事，保了反而出事
　　十一、我很忙，沒時間聽你說
　　十二、我考慮考慮
　　十三、我要和先生(太太)商量
　　十四、我真的沒有錢
　　十五、等存款到期了我再買
　　十六、保險都不理賠
　　十七、通貨膨脹，錢會貶值
　　十八、保險繳費期太長了
　　十九、日后因為交不起保費而解約，不劃算
　　二十、萬一政策改變怎么辦
　　二十一、我要移民了，投保有用嗎
　　二十二、我想買其他保險公司的保險
　　二十三、保險很好，但我想過一陣子再買
　　二十四、保費會越來越便宜
　　二十五、除了保險，談什么都可以
　　二十六、公司倒了怎么辦
　　二十七、我有親戚也在做保險
　　二十八、如果你不做了怎么辦
　　二十九、聽說保險傭金不錯
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
　第十六章購買訊號與身體語言
　　一、如何辨識購買訊號——肢體訊號
　　二、如何辨識購買語言——口語質疑
　　三、促成的行動力——肢體動作
　　四、促成的有力總結詞句
　第十七章 運用客戶感官知覺，提高推銷效率
　　一、理性、感性解說——個人及家庭生活費用
　　二、理性、感性解說——子女教育費
　　三、理性、感性解說——龐大醫療費用
　　四、理性、感性解說——退休養老費用
　　五、理性、感性解說——生命價值
六、理性、感性解說——遺產稅