**章 商務(wù)談判概論
**節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征及類型
一、商務(wù)談判的概念
二、商務(wù)談判的構(gòu)成要素
三、商務(wù)談判的特征
四、商務(wù)談判的類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則
一、商務(wù)談判的基本形態(tài)
二、商務(wù)談判的原則
第三節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與成功模式
一、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
二、商務(wù)談判的基本模式
三、成功的談判模式
第四節(jié) 商務(wù)談判的階段與方式
一、商務(wù)談判的階段
二、商務(wù)談判的方式
第二章 談判學(xué)理論簡(jiǎn)介
**節(jié) 談判需要理論
一、馬斯洛的需要層次理論
二、談判需要理論
第二節(jié) 談判“三方針”理論
一、謀求一致
二、皆大歡喜
三、以戰(zhàn)取勝
第三節(jié) 哈佛談判理論
一、原則式談判
二、哈佛談判理論觀點(diǎn)
第四節(jié) 博弈論與談判
一、博弈論
二、以博弈論解釋談判
三、在博弈論基礎(chǔ)上建立談判程序
第五節(jié) 公平理論與談判
一、亞當(dāng)斯的公平理論
二、“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)
第三章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
**節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查
一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容
二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段
第二節(jié) 商務(wù)談判組織準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判人員的選擇
二、商務(wù)談判組織的構(gòu)成
第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃制訂
一、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的必要性
二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容
第四節(jié) 商務(wù)談判管理
一、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排
二、談判活動(dòng)的管理
第四章 商務(wù)談判的開局
**節(jié) 商務(wù)談判開局概述
一、談判開局階段的作用與任務(wù)
二、談判開局的方式與原則
三、營(yíng)造良好開局氣氛
四、開局階段的注意事項(xiàng)
第二節(jié) 商務(wù)談判開局策略
一、談判開局策略
二、開局策略選擇因素
三、開局策略選擇要求
第三節(jié) 談判開局技巧
一、以逸待勞法
二、盛情款待法
三、先聲奪人法
四、以靜制動(dòng)法
第五章 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)
**節(jié) 商務(wù)談判價(jià)格概述
一、影響價(jià)格的因素
二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系
三、價(jià)格“昂貴”的確切含義
四、價(jià)格談判中應(yīng)注意的問題
第二節(jié) 報(bào)價(jià)的策略和技巧
一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和原則
二、報(bào)價(jià)的方式
三、報(bào)價(jià)的策略與技巧
四、對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略
第三節(jié) 價(jià)格解評(píng)
一、價(jià)格解釋
二、價(jià)格評(píng)論
第六章 商務(wù)談判的議價(jià)
**節(jié) 討價(jià)策略
一、討價(jià)的含義
二、討價(jià)的作用
三、討價(jià)策略
四、討價(jià)技巧
第二節(jié) 還價(jià)策略
一、還價(jià)的含義
二、還價(jià)策略
三、還價(jià)技巧
第三節(jié) 拒絕的技巧
一、確定談判中應(yīng)拒絕的問題
二、拒絕的方式
三、應(yīng)對(duì)拒絕的技巧
第七章 商務(wù)談判的僵局及讓步
**節(jié) 商務(wù)談判的僵局
一、商務(wù)談判僵局及其產(chǎn)生原因
二、商務(wù)談判僵局的種類
三、商務(wù)談判僵局處理原則
四、商務(wù)談判僵局的利用
五、打破談判僵局的策略
第二節(jié) 商務(wù)談判的讓步
一、商務(wù)談判常見的讓步方式
二、商務(wù)談判主要的讓步策略
三、迫使對(duì)方讓步的策略
第八章 商務(wù)談判的結(jié)束
**節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的方式
一、商務(wù)談判結(jié)束的判定標(biāo)準(zhǔn)
二、商務(wù)談判結(jié)束的方式
第二節(jié) 有效結(jié)束談判的策略
一、商務(wù)談判結(jié)果
二、促進(jìn)交易達(dá)成的條件
三、有效結(jié)束談判的策略
第三節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備和談判后管理
一、全面檢查交易條件
二、確保交易條款準(zhǔn)確無誤
三、談判后管理
第九章 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
**節(jié) 商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)分析
一、風(fēng)險(xiǎn)的概念與特征
二、商務(wù)活動(dòng)非人員風(fēng)險(xiǎn)分析
三、商務(wù)活動(dòng)人員風(fēng)險(xiǎn)分析
第二節(jié) 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制
一、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制
第三節(jié) 規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施與策略
一、規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施
二、規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略
第十章 商務(wù)談判溝通技巧
**節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧
一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類型
二、商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧
第二節(jié) 商務(wù)談判行為語(yǔ)言溝通技巧
一、商務(wù)談判行為語(yǔ)言的作用
二、商務(wù)談判行為語(yǔ)言的觀察與運(yùn)用
第三節(jié) 商務(wù)談判文字處理技巧
一、商務(wù)談判文字處理的特征和原則
二、商務(wù)談判文字處理技巧
第四節(jié) 示范與電話溝通技巧
一、示范技巧
二、電話溝通技巧
第十一章 商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)與禁忌
**節(jié) 商務(wù)談判禮儀
一、迎送禮儀
二、會(huì)見禮儀
三、會(huì)談禮儀
四、宴請(qǐng)禮儀
五、簽約禮儀
六、其他禮儀
第二節(jié) 商務(wù)談判禮節(jié)
一、日常交往禮節(jié)
二、交談禮節(jié)
三、電話聯(lián)系禮節(jié)
四、服飾禮節(jié)
五、出席活動(dòng)禮節(jié)
六、其他禮節(jié)
第三節(jié) 不同談判對(duì)手的禁忌
一、與不同類型對(duì)手談判的禁忌
二、歐美國(guó)家日常交往禁忌
三、亞洲大洋洲國(guó)家日常交往禁忌
四、其他地區(qū)和國(guó)家日常交往禁忌
第十二章 國(guó)際商務(wù)談判
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判概述
一、國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵與意義
二、國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求
第二節(jié) 不同國(guó)家商務(wù)談判風(fēng)格比較
一、商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)和作用
二、歐美商人的談判風(fēng)格
三、亞洲商人的談判風(fēng)格
四、其他地區(qū)和國(guó)家商人的談判風(fēng)格