**章市場分析
**節(jié)市場調研
一、進行實地調查
二、處理調查資料
三、分析調查資料
第二節(jié)市場購買行為分析
一、分析消費者購買行為類型
二、分析產業(yè)購買行為類型
三、分析中間商購買行為類型
第二章營銷策劃
**節(jié)制定區(qū)域市場計劃
一、選擇目標市場
二、劃分銷售區(qū)域
三、設計銷售組織結構
四、擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略
五、銷售區(qū)域的時間管理
第二節(jié)產品策劃
一、分析企業(yè)的產品生命周期
二、制定產品生命周期不同階段的營銷對策
第三節(jié)渠道策劃
一、分析傳統(tǒng)分銷渠道模式
二、建立垂直分銷渠道模式
三、建立水平分銷渠道模式
四、進行中間商關系管理
五、管理渠道流程
六、物流管理
七、資金流管理
八、信息流管理
第四節(jié)市場推廣策劃
一、協(xié)助制定銷售促進策略
二、實施銷售促進策略
三、協(xié)助制定公共關系策略
四、選擇公共關系活動模式
五、確定公關的對象
第三章產品銷售
**節(jié)拜訪與接近顧客
一、尋找潛在顧客
二、擬定拜訪計劃
三、接近潛在顧客
四、拜訪與接近潛在顧客的要點
五、認定顧客資格
第二節(jié)商務洽談
一、進行報價解釋
二、分析對方報價
三、選擇合適的讓步策略
四、采用其他可能的讓步策略
五、分析談判僵局種類
六、確定談判僵局成因
七、制定突破談判僵局的策略
八、正確運用常見談判策略
第三節(jié)試行訂約
一、識別客戶異議
二、分析客戶異議的成因
三、處理客戶異議
四、識別成交機會
五、創(chuàng)造成交機會
六、建議成交
七、締結契約的注意事項
第四節(jié)貨品管理
一、驗收入庫商品
二、訂單管理
三、選擇商品包裝
四、確定商品的運輸包裝
五、終端管理
第四章客戶管理
**節(jié)客戶服務管理
一、確定客戶服務的內容
二、適應客戶服務方式的轉變
三、評價服務質量
四、進行影響服務質量的差距分析
五、采取提高服務質量的措施
第二節(jié)客戶信用管理
一、分析信用賒銷的可行性
二、調查客戶資信
三、選擇討債的場合
四、利用不同的討債手段
五、制定討債策略
六、合理應用信用政策
第三節(jié)客戶關系管理
一、客戶分析與組合策略
二、分析客戶投訴
三、處理客戶投訴
參考文獻