**章 酒店營銷概述 一 當今酒店業的發展趨勢 二 市場運營與銷售的區別 三 市場構成 四 高峰期、低谷期和平行期 五 市場營銷中管理者的角色 六 酒店經營的特點 第二章 市場計劃：銷售的基石 一 市場計劃 二 市場銷售團隊 三 市場調研審視 四 酒店的定位 五 市場營銷的目標 六 市場營銷的預算 七 酒店產品定位 八 未完成銷售目標的原因 第三章 市場銷售部門與人員 一 市場銷售部 二 銷售辦公室 三 三項經典的組織原則 四 成功的銷售人員所具有的特性 五 培訓技巧 六 銷售部會議 七 酒店活動安排日志 八 客房部房態日志 九 歸檔系統 十 銷售辦公室的自動化 第四章 客戶拜訪 一 客戶拜訪的類型 二 確認潛在客戶 三 與客戶談話的距離 四 體語 五 演示性拜訪的步驟 六 封閉式和開放式的提問方式 七 客戶反駁意見的分類 八 成功的銷售演示的三項技巧 九 時間管理和關鍵客戶管理 第五章 電話銷售 一 電話溝通的基本要素 二 通過電話確定潛在客戶 三 電話約定 四 電話銷售的結束技巧 五 促銷、服務和公關形式的電話拜訪 六 能帶來銷售業務的來電 七 電話突擊銷售手段 八 電子銷售運營 第六章 酒店內部市場營銷 一 酒店內部的市場營銷 二 酒店內部銷售 三 總經理與酒店內部銷售 四 員工與酒店內部銷售 五 員工獎勵計劃 六 酒店內部產品銷售 七 特殊服務和酒店內部的促銷活動 第七章 餐廳和酒吧銷售 一 定位研究 二 菜單 三 確認菜品價格 四 餐飲產品推銷的措施 五 餐廳促銷的形式 六 酒店內部促銷計劃的步驟 七 贏得回頭客 八 送餐服務 第八章 宴會與會議用房銷售 一 宴會銷售的利潤 二 宴會銷售部的職責和人員安排 三 宴會銷售的途徑 四 咨詢的種類 五 宴會菜單 六 常見的宴會服務形式 七 飲料服務計劃 八 保證條款 九 會議用房銷售 第九章 酒店營銷廣告 一 為什么要使用廣告 二 廣告的目的 三 店外廣告、展示和宣傳材料的使用 四 印刷廣告 五 直郵廣告 六 廣播、電視廣告 七 互聯網、手機廣告 八 其他媒介廣告 九 相互性和合作性廣告 十 常用的廣告策略 十一 制定合理的廣告預算 第十章 酒店廣告牌與形象宣傳 一 獨立經營型酒店的店標 二 廣告牌 三 宣傳廣告欄 四 廣告宣傳單和桌卡 五 廣告冊 六 特殊廣告物品 第十一章 酒店營銷材料及制作 一 選擇報紙廣告的因素 二 設計報紙廣告的步驟 三 報紙廣告的版面設計 四 報紙廣告的文字撰寫 五 雜志廣告 六 消費者雜志 七 行業雜志 八 電話簿 九 廣告有效性的衡量 第十二章 酒店公共關系 一 公共關系計劃 二 公共關系效應的衡量 三 新聞發布 四 新聞發布材料 五 旅游文章撰稿人 六 與新聞媒體的關系 七 個人采訪 八 應對敏感議題 第十三章 酒店商務客戶市場 一 商務旅行常客 二 女性商務客戶 三 商務入住的類型 四 行政或商務樓層 五 商務服務 六 贏得商務客源的途徑 第十四章 針對休閑旅行市場的營銷 一 周末包價旅行 二 滿足家庭式旅行的需求 三 旅游中間商 四 過路旅游團與目的地旅游團 五 酒店包價旅游 六 小型酒店和休閑游客 第十五章 會議銷售 一 會議的主要種類 二 會議計劃的因素 三 會議銷售的組織工作 四 關鍵客戶的管理 五 獎勵會議 第十六章 酒店電子營銷 一 電子商務的現狀 二 電子商務在酒店行業的應用現狀和發展優勢 三 酒店電子商務系統的應用與架構 四 酒店信息化管理 參考文獻