第1章　有充分的準備才有成功的談判 本杰明·富蘭克林說：“沒有準備的人，就是在準備失敗。”對于談判來說，充分的準備是必不可少的。誰掌握的信息越全面，準備工作做得越充分，誰就會在談判中占有更多的優(yōu)勢，更容易取得談判的勝利。 1.1　沒有情報優(yōu)勢，哪有優(yōu)勢談判 1.2　越了解對手的需求，談判就越主動 1.3　明確自己的底線，探明對手的底線 1.4　清楚自己和對方的談判籌碼 1.5　根據(jù)目標擬定詳細的談判計劃 1.6　選定對你有利的談判時間和場所 第2章　好的開局等于談判成功了一半 好的開始等于成功了一半，談判也是如此。在談判開局階段，雙方見面、寒暄、介紹以及針對談判內(nèi)容以外的話題進行交談等一系列活動，逐步進入各自角色。這個階段雖然只占整個談判過程的一小部分，而且看似與整個談判主題關(guān)系不大，卻是決定談判能否成功的關(guān)鍵。 2.1　一開場就要給對手留下好印象 2.2　說好開場白，拉近與對手的距離 2.3　圍繞對方感興趣的話題展開 2.4　巧用幽默營造和諧的談判氛圍 2.5　就談判主題作簡單明了的陳述 2.6　針對不同談判對手的開局策略 2.7　用你的專業(yè)性打動談判對手 第3章　問出你不知道又想知道的答案 談判時若能讓對手多說話，你就會占有一定的優(yōu)勢。因為當對手開口說話時，你可以從中了解與談判相關(guān)的信息；對手說得越多，你了解到的信息就越多。怎樣讓對手多說話呢？其實很簡單！你只要掌握了正確的提問技巧，通過有效提問，就能問出你不知道又想知道的答案。 3.1　問題提得好，談判就會事半功倍 3.2　用提問贏得對方的好感與認同 3.3　閑聊式提問幫你挖掘有價值的信息 3.4　封閉式提問讓對方不斷回答“是” 3.5　利用反問掌握談判的主動權(quán) 3.6　把握提問的分寸，莫讓對手難堪 3.7　不懂傾聽，再好的提問都是無效的 第4章　用你的回答掌控談判的走向 談判的本質(zhì)就是溝通。溝通有提問，自然也有回答。怎樣回答是一門藝術(shù)。什么問題可以回答，什么問題可以不回答，可以回答的問題又怎么回答，這關(guān)系到整個談判的走向。高明的談判者會通過回答提問來引導(dǎo)對手的思維，從而主導(dǎo)談判的走向。 4.1　有問有答，談判才能往下走 4.2　聽著舒服的回答更能打動人 4.3　不是所有問題都必須回答 4.4　“如果”在談判中是個神奇的詞 4.5　無聲勝有聲：比說話更有效的回答術(shù) 4.6　不要接受**次報價或砍價 第5章　別讓分歧影響預(yù)設(shè)的談判目標 談判雙方在主觀上都不希望出現(xiàn)分歧，更不希望讓談判陷入僵局。意見有分歧是正常的，僵局也是無法避免的。如果不能正確處理分歧、化解僵局，就很容易影響預(yù)設(shè)談判目標的達成。面對分歧與僵局，需要采用一些策略，從而更好地爭取主動，為談判取勝鋪平道路。 5.1　別讓整個談判卡在一個問題上 5.2　擱置分歧，先解決能達成一致的問題 5.3　休會是讓雙方冷靜的*好辦法 5.4　立足于雙贏，維持談判大局不崩 5.5　用客觀標準爭取有利局面 5.6　站在對方的角度，有效地消除分歧 5.7　請中間人調(diào)解，讓談判迎來生機 第6章　適時讓步給合作留下轉(zhuǎn)身的空間 談判需要堅守自己的底線，但也是一門“如何在*小讓步的情況下與對方達成協(xié)議”的藝術(shù)。掌握了這門藝術(shù)，談判才不會出現(xiàn)情緒化的爭吵，易于讓對方感受到你的談判誠意。特別是當雙方出現(xiàn)分歧時，適時讓步能給各自留下轉(zhuǎn)身的空間與合作的機會。 6.1　讓一步是為了向結(jié)果更進一步 6.2　把握時機，在雙方僵持不下時讓步 6.3　謹慎地掌握讓步的幅度 6.4　避開關(guān)鍵點，在次要的地方讓步 6.5　虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，給讓步留下緩沖的時間 6.6　任何資源都可以成為談判的籌碼 6.7　恪守底線，不在立場上討價還價 第7章　高明的說服是從內(nèi)心瓦解對方的 談判就是一場心理戰(zhàn)。表面上雙方和和氣氣、笑容可掬，實際上話語中的對抗風起云涌。誰能在心理對抗中占據(jù)上風，找到有效的談判戰(zhàn)術(shù)瓦解對方，誰就能取得有利于自己的談判結(jié)果。因此，有人將談判說成是“攻心”一點兒也不為過。掌握攻心技巧，突破對手的心理防線，才能獲得*終勝利。 7.1　表演術(shù)：假癡不癲，談判也要演技 7.2　假象術(shù)：故布疑陣，干擾對手判斷 7.3　拖延術(shù)：你急我不急，以不變應(yīng)萬變 7.4　蠶食術(shù)：不斷讓對方滿足你的“小要求” 7.5　激將術(shù)：刺激對方的自尊心和好勝心 7.6　講故事術(shù)：用故事把對手帶入你設(shè)置的情境 7.7　紅白臉術(shù)：軟硬兼施，瓦解對手心理防線 第8章　你的努力不能輸給*后5分鐘 雙方談得差不多了，該達成一致的條件也基本達成了，眼看就要提筆簽字了，可是……在這*后5分鐘，對方突然猶豫了，或突然又提了個條件，要求你做出讓步，這時你該怎么辦呢？是妥協(xié)退讓，還是施壓成交？請記住：你不能輸給*后5分鐘！ 8.1　欲擒故縱：越想成交，越要敢放手　 8.2　直擊軟肋：在對手的弱點上下功夫 8.3　澄清利害：讓對手在利害之間抉擇 8.4　制造危機：再不成交，你就麻煩了 8.5　*后通牒：給對手一個回復(fù)的期限 8.6　收回條件：再不成交，你就沒機會了