怪誕心理學(xué):解讀種種怪誕現(xiàn)象背后的心理秘密 節(jié)選

《怪誕心理學(xué)》：
　　占便宜心理和無功不受祿心理
　　打折促銷之所以具有巨大的殺傷力，就在于它滿足了消費(fèi)者的“占便宜”心理。推銷人群中也流傳著這樣一句話：顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顧客有了占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產(chǎn)品。
　　消費(fèi)者在購物過程中，對所需商品有不同的要求，會出現(xiàn)不同的心理活動。用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào)，這種消費(fèi)心理活動支配著大多數(shù)人的購買行為。而顧客占便宜的心理也給了商家可乘之機(jī)。
　　怎么做才能讓顧客覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中*暢銷的產(chǎn)品，它們通常不是知名度*高的名牌，也不是價(jià)格*低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質(zhì)就是讓顧客有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實(shí)惠。雖然每個顧客都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下顧客，如送顧客一些精致的禮物，以此來提高雙方合作的可能性。
　　貪便宜是人們常見的一種心理。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會爭先恐后地向這些地方聚集，以便買到便宜的東西。
　　物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)顧客追求的目標(biāo)，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，人們總是希望用*少的錢買*好的東西。這就是人們占便宜心理的一種表現(xiàn)。
　　另外，銷售人員在推銷自己產(chǎn)品的時候，可以利用顧客占便宜的心理，使用價(jià)格的懸殊對比來促進(jìn)銷售。其實(shí)在很多世界**的銷售人員的成功法則中，利用價(jià)格的懸殊對比來俘獲顧客的心是常用的一種方法。你可以先在顧客的心里設(shè)置一個較高的價(jià)位，或者在對方心里設(shè)置一個價(jià)格懸念，然后再以一個比原來低得多的價(jià)格做比較，讓顧客通過比較，感覺有便宜可占，于是做出購買決定。利用價(jià)格懸殊來誘導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品時，要掌握好分寸，避免方式過激給顧客被騙的感覺。同時，優(yōu)惠政策是你抓住顧客心理的一種有效推銷方式。大多數(shù)顧客只看你給出的優(yōu)惠是多少，然后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓顧客覺得得到優(yōu)惠，顧客可能就會離你而去。所以你不僅要保證商品的質(zhì)量，還要注意滿足顧客這種想要優(yōu)惠的心理需求。有些顧客在面對打折產(chǎn)品時，會因?yàn)楫a(chǎn)品對自己來說可有可無而猶豫不決，但顧客的貪便宜心理會告訴自己：機(jī)不可失，失不再來，過了期限、商品恢復(fù)原價(jià)后就買不到了。從心理學(xué)上講，顧客會在這種外界壓力下產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理不平衡，同樣的產(chǎn)品，我現(xiàn)在買就能省好多錢，以后再買多不值啊。于是在這種焦慮下，顧客就會積極行動，強(qiáng)迫自己在規(guī)定的時間內(nèi)完成購買任務(wù)。所以說，商家所規(guī)定的優(yōu)惠時限會給顧客制造一定的購買壓力。
　　但是，優(yōu)惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來回報(bào)，不然商場里也不可能經(jīng)常有“買就送”“大酬賓”等活動。當(dāng)然，在優(yōu)惠的同時，你還要傳達(dá)給顧客一種信息：優(yōu)惠并不是天天有，你很走運(yùn)。這樣，顧客才會更滿足，才會更愿意與你合作。
　　即使你推銷的產(chǎn)品在某方面有些不足，你也可以通過某些優(yōu)惠讓他們滿意而歸。如果顧客對你的產(chǎn)品提出意見，你千萬不要直接否定顧客，要正視產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)這個缺點(diǎn)，這樣顧客就會覺得心理平衡，同時加快自己的購買速度。比如顧客說：“你的產(chǎn)品質(zhì)量不好。”作為銷售人員的你可以這樣告訴顧客：“產(chǎn)品確實(shí)有點(diǎn)小問題，所以我們才優(yōu)惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產(chǎn)品不會影響使用效果，而且以這個價(jià)格買這種產(chǎn)品很實(shí)惠。”這樣一來，你的保證和產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢就會促使顧客產(chǎn)生購買欲望。
　　總之，利用人們占便宜的心理，從中可以獲得許多商機(jī)。
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