01. 買手迷戀怎樣的供應商
**節 *讓buyer 反感的八類業務員
讓客戶抓狂的詢價A
depressed conversation
高效完整的報價High
efficiency offer with full details
難以容忍的拖延Delay,
delay and delay
讓人崩潰的催促Overwhelming
push
一次令人沮喪的溝通A
gloomy contact
報價后的海外環節Overseas
procedure after offer confirmed
一個接一個的謊言Lie a
lie and a lie

第二節 買手究竟在想什么
Amy 的在線網購Amy’s online shopping
延期交貨的借口Excuses
for delaying the goods

第三節 買手需要什么樣的供應商
電飯煲的促銷定價Tag
price of rice cooker promotion
出售房產Selling a
flat
供應商的選擇Vendors
selection

第四節 怎樣的還盤能抓住對方眼球
超過買手的預期Beyond
buyer’s expectation
一個平常的詢盤A
common inquiry
一個平常的回復A
common reply
一個略好些的回復A
better reply
一個專業的回復A
professional reply

第五節 “專而精”還是“大而全”
做還是不做？ To do
or not to do ？
準備參展樣品Preparing
samples for trade show

第六節 除了價格，我們還有什么
從一杯咖啡看價格構成要素Price
grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外貿亦是“門當戶對”
**節 小企業也可以有大胃口
中國供應商如何奪回那些失去的利潤Competing & winning margin back

第二節 美國零售商為什么要找中間商

第三節 找準自身的定位

第四節 草根團隊VS 精英團隊
第五節 工作流程，你優化了嗎？
無標準作業流程的打樣Sampling
problems—without professional process
參展邀請客戶的標準作業流程Outstanding
inviting process

第六節 變通，突破思維的局限
工廠有工廠的苦Issues
for manufacturers
貿易公司有貿易公司的難Issues
for trading companies
大買家的驗廠沒通過怎么辦Fail
in factory audit of heavy customer
價格談判——脫口而出的業務員Price negotiation—common sales rep
價格談判——換位思考的業務員Price negotiation—good sales rep

第七節 不可能完成的任務也會有轉機
開模定制產品的艱苦談判Hard
negotiation for OEM project with tooling
編不下去的故事A ridiculous
story
壞事也可以變成好事Bad
thing might be good thing

03. 大買家和專業客戶思維揭秘
**節 高門檻的誘惑
門不當戶不對，生意照舊Continue
business in a different walk of life
沒有后備計劃慘遭一記悶棍Issues
without plan B
專業打底，絕處逢生Rescued
from desperation

第二節 渠道為王

第三節 外貿報價的誠信與風控

第四節 了解產業鏈流程，提升你的專業度

第五節 千變萬化的附加值
蘋果手機iPhone 的附加值Added value of iPhone
一個事實，一條定律One
truth & one rule
催促和跟進傻傻分不清楚Push
VS Follow-up
跟進郵件：樣品切入Follow-up
email with sampling topic
跟進郵件：熱賣產品切入Follow-up
email with top-rated items
產品品質切入Follow-up
email with quality issue
情懷切入Follow-up
email with thoughts & feelings
“無賴”切入Follow-up
email with piquant method

04. 外貿業務員專業化的多項修煉
**節 向港臺貿易企業學什么

第二節 “技”與“道”的思考

第三節 思路決定出路
亞洲四小龍的貿易轉型Four
asian tigers trading transition

第四節 正視癥結，解決問題我當年的工作經歷My
working experience

第五節 此“專業”非彼“專業”

第六節 價格沒有想象中重要
酒店的價值與價格Value
& price of hotels

第七節 執行力與戰略定位
我的執行力My power
of execution
包裝方式的優缺點Advantages
& disadvantages of packaging
絲巾的定位Positioning
of silk scarves

第八節 逐漸建立你自己的“套路”
超級業務員的笑話A
joke of super sale rep

05. 公司里難以學到的驚天內幕
**節 “前輩”的告誡未必正確
詢盤真假能否甄別Could
you rectify the real inquiry?
意向客戶不會計較樣品費Real
customers don’t care about sample charge
先問價格還是先談細節Inquiry
& details, which comes first?

第二節 不要動別人的奶酪
越級的問題Issues
for bypass
共享供應商的問題Vendors
sharing issues

第三節“找對人”僅僅是開始同時聯系買手和采購總監Contacting
buyer &director at the same time
巧妙的溝通方式Tactful
contact

第四節 如何避免“無心之失”

20 美元引起的麻煩A bad
story with only 20 US dollars
一個難得的機會A good
opportunity
第五節 各取所需是談判的關鍵
新產品的開發難題Problems
for launching new items
打造小眾精品路線Build
a series of boutique items

第六節 開發不易，守業更難可能失去客戶的幾件小事Minor
issues to lose customers
傭金開路的蠢主意Stupid
bribery ideas
逆向思維：漲價！
Reverse thinking: price raises!

索 引