上篇 左手做銷售 掌握讓人無法拒*的銷售技巧 **章 在取得驕人的業績前，必先做好枯燥乏味的準備 1．熟悉所銷售的產品，成為本行業的**顧問 2．了解競爭對手，知己知彼才能有效揚長避短 3．做足功課，了解客戶越多簽單的可能性越大 4．建立客戶檔案，進行必要的分類 5．制訂計劃，提高拜訪的效率和效果 6．銷售前的心理準備：擁有一顆勇敢的心 7．充分的自信是成功銷售的*大秘訣 第二章 努力把頭兒開好，才會有接下來的“好戲” 1．在剛接觸的一剎那就要贏得客戶的好感 2．還沒張嘴就失敗，往往是因為你的穿著打扮 3．不注意個人衛生，會讓人避之不及 4．用大方優雅的儀態舉止體現你的素養 5．禮多人不怪，待人接物要顯得彬彬有禮 6．用打動人心的開場白吸引客戶的注意力 第三章 化解客戶的抗拒心理，讓對方*快接受你 1．熟知客戶抗拒的原因和常見形式 2．充分運用微笑的力量化解對方的抗拒 3．善套近乎，與陌生客戶一見如故 4．好話人人愛聽，贊美*能讓人放下抗拒 5．保持同步，讓對方產生“合拍”的感覺 6．先聊聊雙方感興趣的話題，再談銷售的事情 7．要接近高層，先搞定秘書和接線員 第四章 暫時忘掉賣點，把重點放在客戶的買點上 1．銷售不是去找買主，而是幫助人們解決問題 2．關注顧客為什么買，而不要只顧說賣點 3．善于捕捉信息，定位客戶的需求 4．客戶只關心自己，替客戶著想才受歡迎 5．分析消費動機，發現客戶的買點和需求 6．找到隱性的、客戶沒有察覺的需求 第五章 懂得運用心理誘導術，必能事半功倍 1．擴大銷售的關鍵在于誘導出潛意識中的隱性需求 2．心理暗示能含而不露地讓客戶產生購買行為 3．用積極性的提問引導客戶作肯定的答復 4．激發客戶的好奇心是心理誘導的關鍵一環 5．活用“情景銷售”，誘導客戶的購買欲 6．證明性誘導，強化消費者的購買動機 7．引導對方許下小承諾，再逐漸過渡到大承諾 第六章 好的銷售都是直擊人性弱點的“詭計” 1．把利益說透，客戶才會愿意和你成交 2．所有人都喜歡占便宜，無論多么富有 3．免費送一些甜點，然后再賣給他們正餐 4．擴大對方的痛苦，讓客戶看到問題的嚴重性 5．抓住面子問題，激發顧客的攀比心理 6．在“美”上做文章，順利讓女人打開荷包 7．利用從眾心理，促使客戶做出購買決定 第七章 妥善處理異議，為順利成交掃清障礙 1．客戶有異議并不可怕，可怕的是不發表任何意見 2．撥開迷霧，分清真實異議和虛假異議 3．處理客戶異議需要遵循的七個原則 4．多問問題，使客戶化解自己的反對理由 5．避免直接反駁，曲徑通幽地消除異議 6．善用幽默，以輕松的方式來化解異議 第八章 抓住成交時機，全力推動購買的達成 1．破譯客戶的購買信號，適時進入成交階段 2．消除心理障礙，大膽提出成交要求 3．趁熱打鐵，抓住恰當的時機促成交易 4．多掌握幾種成交方法才能有備無患 5．注意簽單細節，謹防*后關頭生變 6．學會**撤退，讓每一單都有個漂亮的收尾下篇 右手交朋友 聚集的人氣愈旺，機會就愈多 第九章 每個銷售達人都是掌控人脈資源的高手 1．人脈是無形資產，有人脈才有競爭力 2．良好的人際關系是取之不盡的客戶資源 3．經營人脈先要厘清利人與利己的關系 4．推銷自我，讓別人覺得你很有利用價值 5．不妨用“凡勃倫效應”提高自己的身價 6．主要看氣質：給人以精明強干的感覺 第十章 多一點人情味，就多一點成交的機會 1．銷售無外乎人情，人情練達才是真正的*招 2．朋友做成了，銷售就順理成章地成交了 3．你把客戶當朋友，客戶會逐漸和你做朋友 4．記住客戶的姓名，并親切地叫出來 5．間接的人情有時比直接的人情*讓人感動 6．人情來之不易，千萬不要隨意透支 第十一章 做好服務，把客戶變成朋友才有**的生意 1．別做“一錘子買賣”：售后不好，客戶全跑 2．提供優質的服務會使你*具競爭優勢 3．人走茶不涼，常聯絡才會有長遠的關系 4．像對待朋友那樣，真誠地與客戶交往 5．為客戶做些額外的事情，你們的關系會不一般 6．有客戶**你，你的銷售額就會直線上升 第十二章 廣泛結交朋友，使客戶群像滾雪球一樣壯大 1．把“多認識人”列為工作的一個重要內容 2．交朋友，一定不要以喜厭來決定是否交往 3．通過多種途徑創造認識新朋友的機會 4．與別人交換人脈資源，你會擁有*多資源 5．結識新朋友后，要找機會多與對方接觸 6．不要總是樂于與比自己差的人交往 7．建造開放性的人脈結構，及時進行“新陳代謝” 第十三章 平時多放點感情債，別等口渴了再挖井 1．運用“互惠原理”，激發對方的負債感 2．學會感情投資，你會得到高額的回報 3．關心客戶，你的銷售業績也一定*加不俗 4．用適當的禮物深化感情、推進關系 5．雪中送炭是*富遠見的感情投資 6．掌握分寸，避免感情投資的常見誤區 第十四章 賣人品勝過賣產品：人品正才能人氣旺 1．用令大家點頭的人品創造自己的品牌 2．不要太精明，憑良心做生意才能賺得長久 3．貶低競爭對手，并不能給自己帶來好處 4．誠信是讓客戶源源不斷的可靠根基 5．正直做人，不要故意隱瞞產品的缺陷 6．信守承諾，是銷售人員必須擁有的名譽 7．準確把握時間，不守時就沒有信用可言 第十五章 以和為貴，使自己始終擁有“人和”的局面 1．和氣生財，是做銷售必須牢記的硬道理 2．和而不流，維持表面上的正常關系 3．不要得罪人，因為每個人背后都有250個人 4．胸懷寬廣，氣度決定做事的格局 5．與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員 6．要想有個好業績，就得有個好脾氣 第十六章 切實處理好生意與朋友之間的關系 1．沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人 2．好處不可一個人占盡，而要雨露均沾 3．愉快而長久的關系需要以“雙贏”為保證 4．賣東西給熟人，一定要把情況說明白 5．立字為據，不可過多地依賴口頭協定 6．簽字畫押的事，必須慎之又慎 7．保持清醒，不與有害無益的人深交參考文獻