**章 戰略的力量 - 10 -
法則1：戰略定位是根本 - 11 -
一、戰略定位是決定企業發展的根本問題 - 11 -
二、戰略定位絕對不能脫離企業現狀的配稱性 - 11 -
三、戰略定位更不能脫離競爭環境與趨勢 - 13 -
四、戰略定位隨著企業發展與市場變化升級 - 15 -
法則2：生存下去的方法 - 18 -
一、同質化中的差異化，讓戰略與眾不同 - 18 -
二、品牌化中的銷量化，讓銷量托起品牌 - 19 -
三、分散化中的集中化，讓市場布局點面皆活 - 20 -
四、多品化中的主導化，讓產品“一人得道，雞犬升天” - 22 -
五、墻外開花墻內香，衣錦之后需還鄉 - 22 -
六、跟隨化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己 - 23 -
七、系統化中的要素化，關鍵要素極致化 - 24 -
法則3：找到領先的路徑 - 25 -
一、努力做到局部市場** - 25 -
二、爭取在某個價格帶上成就王者地位 - 26 -
三、大本營市場真的為王了嗎 - 28 -
法則4：成功的模式“1+1+1” - 29 -
一、四大選擇模式 - 31 -
二、三項基本要求 - 32 -
第二章 營銷的機遇 - 33 -
法則5：選擇正確的對手 - 33 -
一、找準對手，在跟隨中獲得勝利 - 34 -
二、找準對手，巧妙地避開對手，建立自競爭優勢 - 36 -
三、找準對手，在局部區域消滅對手 - 37 -
法則6：把握發展臨界點 - 37 -
一、中小企業的發展史，就是不斷地突破臨界點 - 37 -
二、打造規模性成長的主導產品，才能有機會突破臨界點 - 38 -
三、打造具有領導地位的市場，真正邁上突破臨界點的大道 - 39 -
四、稱王稱霸的信心，是突破臨界點的關鍵要素 - 40 -
法則7：品牌的策略 - 40 -
一、品牌成長路徑：先有產品或品類，再有品牌 - 41 -
二、子品牌延伸陷阱 - 43 -
三、分品牌擴張誤區 - 44 -
法則8：產品細分帶來機遇 - 45 -
一、度數細分 - 46 -
二、包裝細分 - 47 -
三、口感細分 - 47 -
四、消費細分 - 48 -
五、功能細分 - 48 -
六、用途細分 - 48 -
七、區域細分 - 49 -
八、渠道細分 - 49 -
九、價格細分 - 49 -
十、模式細分 - 50 -
第三章 推廣的秘訣 - 50 -
法則9：廣告的誤區 - 51 -
一、過度概念化 - 51 -
二、失去聚焦 - 51 -
三、不能始終如一 - 52 -
四、太過隨意 - 52 -
五、喜歡“高、大、空” - 52 -
六、不與對手區隔 - 53 -
七、總差一點點 - 53 -
八、總感覺足夠了 - 54 -
九、不清楚廣告的目的 - 54 -
十、廣告形式與產品規律相悖 - 55 -
法則10：公關的力量 - 56 -
一、新產品或新品牌成功入市，公關的作用強于廣告 - 56 -
二、廣告塑造大眾品牌，公關塑造中高端品牌 - 57 -
三、公關營銷表現形式舉例 - 58 -
法則11：促銷的規律 - 62 -
一、從產品生命周期看促銷規律 - 62 -
二、從銷售淡旺季看促銷規律 - 64 -
第四章 贏在產品線 - 67 -
法則12：單品突破 - 68 -
一、尋找適合的市場價格帶 - 68 -
二、主導產品一定要有一個好名字和獨特的銷售賣點 - 69 -
三、產品賣相好，產品本身就具有銷售力 - 70 -
四、合理的渠道利潤安排是保證渠道主推的關鍵 - 70 -
五、區域型小企業更需要產品突破 - 71 -
法則13：系列化組合 - 71 -
一、產品線設置系列化，讓消費者容易區隔 - 71 -
二、產品價格設計結構化，不要給消費者設置太多的障礙 - 73 -
三、品牌推廣要品牌產品化，主銷哪個產品推廣哪個產品 - 74 -
四、主導產品要適時轉移與升級，避免無產品可賣 - 75 -
法則14：新產品推廣 - 75 -
一、新產品推廣，需在老產品暢銷時 - 76 -
二、新產品推廣，需在旺季來臨前 - 76 -
三、新產品推廣，要鋪貨率更要推薦率 - 77 -
四、新產品推廣，耐力大于爆發力 - 78 -
五、新產品推廣，科學的政策設計是關鍵 - 79 -
法則15：老產品激活 - 80 -
一、從產品與品牌方面激活老產品 - 80 -
二、從渠道方面激活老產品 - 81 -
三、從價格方面激活老產品 - 82 -
四、從促銷方面激活老產品 - 83 -
五、激活老產品的5個統一策略 - 83 -
六、區域型白酒提價的8個策略要點 - 83 -
法則16：價格定位 - 84 -
一、外部環境調研：把握趨勢，切入主流 - 85 -
二、產品定位：明確定位，找準契機 - 87 -
三、控價模式選擇：廠家控價、商家控價 - 88 -
四、利潤空間設置：依據自身情況，參照競品 - 88 -
五、各渠道差異化：分析環境，明確差異 - 89 -
第五章 品牌攻防 - 90 -
法則17：品牌復興的5種模式 - 91 -
一、中高檔主導分品牌突圍模式 - 91 -
二、產品創新激活品牌模式 - 92 -
三、產品驅動品牌買斷模式 - 92 -
四、渠道驅動區域深耕模式 - 93 -
五、低端驅動激活品牌模式 - 95 -
法則18：進攻的章法 - 96 -
一、聚焦主導產品，實現單品突破 - 97 -
二、細分區域，選定品牌生存環境 - 97 -
三、鎖定核心渠道，發揮單一渠道操作模式*大效能 - 98 -
四、強化品牌公關，打造品牌勢能 - 99 -
五、聯合商業資源 - 100 -
法則19：防御的藝術 - 101 -
一、絕對不能放棄品牌忠誠度 - 102 -
二、多產品全價位封鎖性的高占有 - 103 -
三、屏蔽渠道，堅壁清野 - 104 -
四、持續品牌創新，自我進攻是*佳的防御 - 105 -
五、高效組織管理系統 - 106 -
第六章 市場打造 - 108 -
法則20：根據地為王 - 108 -
一、企業不能忽視根據地市場為王的觀點 - 109 -
二、根據地市場的產品呈螺旋狀發展 - 109 -
三、根據地市場的渠道建設一定要“屏蔽渠道，堅壁清野” - 110 -
四、根據地市場的品牌建設——鐵桶封鎖 - 111 -
法則21：打造樣板市場 - 112 -
一、樣板市場的選擇標準 - 112 -
二、樣板市場的產品投放規律 - 114 -
三、樣板市場的人員配置規律 - 115 -
四、樣板市場資源投入規律 - 115 -
五、樣板市場渠道建設規律 - 116 -
六、樣板市場推廣規律 - 116 -
七、樣板市場的維護 - 118 -
八、樣板市場快速復制 - 120 -
法則22：板塊化推進 - 120 -
一、集中突破樣板市場，是打造板塊化市場的前提 - 121 -
二、板塊化市場推進的五大基本戰略戰術思維 - 122 -
三、板塊化市場聯動，需要關注三大關鍵要素 - 125 -
法則23：挺進鄉、鎮、村 - 127 -
一、鄉鎮市場消費特征 - 127 -
二、鄉鎮市場推廣特征分析 - 129 -
三、鄉鎮市場渠道現狀分析 - 132 -
四、鄉鎮市場高效營銷策略建議 - 133 -
第七章 戰術突破 - 136 -
法則24：首戰必勝 - 137 -
一、何為勝 - 137 -
二、如何勝 - 139 -
法則25：以戰養戰 - 143 -
一、營銷單元一定要小到企業有足夠的資源進行匹配 - 143 -
二、營銷資源一定要聚焦投放 - 143 -
三、營銷速度一定要快，營銷周期一定要短 - 144 -
四、營銷結果一定要充分整合商業資源 - 144 -
法則26：兵力集中法則 - 147 -
一、產品聚焦 - 147 -
二、宣傳聚焦 - 148 -
三、市場聚焦 - 148 -
四、渠道聚焦 - 149 -
五、政策聚焦 - 149 -
六、人員聚焦 - 149 -
七、消費者聚焦 - 150 -
八、進攻要素聚焦 - 150 -
第八章 異地拓展 - 152 -
法則27：拓展的密碼 - 153 -
一、盤點中國酒類企業四種常見的異地拓展策略 - 153 -
二、檢閱企業的六個營銷優勢 - 155 -
三、市場定位與發展階段不同，營銷策略也不同 - 158 -
法則28：招商模式 - 160 -
一、招商別動隊 - 160 -
二、會議招商模式 - 161 -
三、行業媒體招商模式 - 163 -
四、小區域專家提案式招商 - 163 -
五、展會營銷招商 - 164 -
六、網絡營銷招商 - 164 -
七、商學院招商模式 - 164 -
八、電話招商 - 165 -
九、利用樣板市場招商 - 165 -
法則29：成功三步曲 - 166 -
一、單品突破 - 166 -
二、形成產品的群狼戰術 - 168 -
三、產品的結構化提升 - 169 -
第九章 渠道為王 - 170 -
法則30：制勝煙酒店 - 171 -
一、煙酒店產品導入策略 - 171 -
二、煙酒店價格管理 - 172 -
三、煙酒店分類管理 - 173 -
四、煙酒店資源投入 - 176 -
五、煙酒店促銷管理 - 177 -
六、煙酒店團購管理 - 179 -
七、客情關系管理 - 181 -
法則31：團購新營銷 - 183 -
一、新環境下，中國白酒團購的六大走向 - 184 -
二、新環境下，團購客戶開發新路徑 - 185 -
三、新環境下，團購客戶推廣促銷思路 - 188 -
法則32：再戰餐飲店 - 189 -
一、餐飲終端從資源制勝走向效率制勝，精準化運作是關鍵 - 189 -
二、餐飲店運作需規劃，環節把控是關鍵 - 190 -
三、主流渠道地位不動搖，未來經營方式、角色在變化 - 192 -
第十章 組織制勝 - 194 -
法則33：人才的選用 - 195 -
一、英雄式的獨立型人才 - 195 -
二、能夠設計模式的教練型人才 - 196 -
三、依靠組織生存的平臺型人才 - 198 -
四、中小白酒企業需要什么樣的人才 - 198 -
法則34：做高效的管理者 - 200 -
一、營銷管理者是指戰員，更是先鋒官 - 200 -
二、現場作業是中小企業*直接、*有效的管理辦法 - 201 -
三、目標責任制，面對目標，自上而下齊上陣 - 201 -
四、管理很重要，領導者的人格魅力更重要 - 202 -
法則35：打造執行力 - 203 -
一、從領導做起，執行力*大的破壞者是領導 - 204 -
二、適合的策略，確保執行力 - 205 -
三、分工明確，執行力才能*大化創造價值 - 206 -
四、制度為王，絕對不允許特例與下不為例 - 207 -