包郵推銷實務(wù)

作者：趙志江

出版社：浙江大學出版社出版時間：2010-06-01

所屬叢書：高職高專規(guī)劃教材

開本： 16開 頁數(shù)： 195

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版權(quán)信息
內(nèi)容簡介
目錄
節(jié)選
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推銷實務(wù) 版權(quán)信息

ISBN：9787308077187
條形碼：9787308077187 ; 978-7-308-07718-7
裝幀：暫無
冊數(shù)：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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銷售

推銷實務(wù) 內(nèi)容簡介

本書在編寫時，打破了原有的以章、節(jié)為單位的編寫體例，以學習情境為學習單元，在每一個學習單元中，設(shè)置了情境導入、學習任務(wù)、學習內(nèi)容、工具表單、復習思考、實訓設(shè)計和案例分析等欄目，既遵循了從感性到理性的學習認知規(guī)律，又體現(xiàn)了理論學習和實踐操作的有機結(jié)合。
每章都配有案例分析和實訓設(shè)計。案例都來自推銷實踐，既有成功的，也有失敗的，供學生運用所學的專業(yè)知識，分析其中的成敗得失；實訓設(shè)計設(shè)置了真實的推銷背景，讓學生根據(jù)所學的理論，提出解決方案，以此鍛煉和提高學生解決實際問題的能力。

推銷實務(wù) 目錄

學習情境一：尋找潛在顧客
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境二：推銷準備
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境三：接近顧客
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境四：推銷洽談
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境五：異議處理
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境六：交易促成
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境七：客戶跟蹤
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境八：電話推銷
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
附錄一：推銷員的職責
附錄二：推銷員的素質(zhì)要求
附錄三：推銷員的職業(yè)能力要求
參考文獻

展開全部

推銷實務(wù) 節(jié)選

《推銷實務(wù)》在編寫時，打破了原有的以章、節(jié)為單位的編寫體例，以學習情境為學習單元，在每一個學習單元中，設(shè)置了情境導入、學習任務(wù)、學習內(nèi)容、工具表單、復習思考、實訓設(shè)計和案例分析等欄目，既遵循了從感性到理性的學習認知規(guī)律，又體現(xiàn)了理論學習和實踐操作的有機結(jié)合。

推銷實務(wù) 相關(guān)資料

插圖：2.理智動機理智動機就是消費者對某種商品有了清醒的了解和認知，在對這個商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進行的理性抉擇和做出的購買行為。擁有理智動機的往往是那些具有比較豐富的生活閱歷、有一定的文化修養(yǎng)、比較成熟的中年人。他們在生活實踐中養(yǎng)成了愛思考的習慣，并把這種習慣轉(zhuǎn)化到商品的購買當中。正如很多小商小販說的，現(xiàn)在最難對付的就是中年婦女。針對這類動機，推銷員在推銷過程中，應(yīng)盡量做到讓顧客自己親身去感受商品，同時應(yīng)當耐心介紹，詳細比較幾種同類商品的優(yōu)缺點，促其下決心購買。3.惠顧動機惠顧動機就是基于對某個品牌、某個產(chǎn)品或者某個企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復性的購買動機。具體而言，在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，這三種動機還呈現(xiàn)出一些不同的表現(xiàn)形式，如求實、求新、求同、求美、求名、求便等等。這些不同的購買動機帶來不同的購買行為，推銷員應(yīng)該根據(jù)消費者的動機來了解其購買行為，進而按照購買行為來進行推銷策劃。顧客的購買決策除以上三種動機影響外，還時常受到外界其他刺激的影響，刺激越多越強烈，購買就越有可能。因此，在恰當?shù)膱龊檄h(huán)境下給予顧客必要的刺激，是推銷員必須學習和努力做到的。（三）顧客購買行為由于影響顧客行為的因素錯綜復雜，所以顧客購買行為類型也多種多樣。根據(jù)顧客的心理動機、需求特征以及個性等，可以將顧客的行為分為理智型、沖動型、習慣型、價格型、情感型、不定型六種類型。推銷員應(yīng)了解自己的目標市場消費者屬于哪種類型，然后才能針對性地開展推銷工作。

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