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房地產營銷19講 版權信息
- ISBN：9787545402018
- 條形碼：9787545402018 ; 978-7-5454-0201-8
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
房地產營銷19講 本書特色
《房地產營銷十九講》是首部地產實戰派實操理論體系，該書理論完整，案例齊備，圖片豐富，書中整理的數十個實戰的圖表、工具非常實用，適合房地產營銷從業人員、大中專院校學生以及廣大對房地產營銷感興趣的人士使用。
房地產營銷19講 內容簡介
《房地產營銷十九講》20萬字，歷時兩年半，由作者經過數十次的演講、培訓之后的反饋修改而成。該書是國內**部由民間實戰派著述的、將理論和實踐完美結合的著作，彌補了房地產營銷“無專業、無理論”的缺憾，填補了業內空白。
該書融會貫通科特勒、特勞特、波特等營銷學大師及麥肯錫、波士頓等世界頂級商業顧問公司的理論、工具，同時廣泛研究了萬科、龍湖、金地、恒大、萬通、soho中國、星河灣、順馳等開發公司以及世聯、中原、易居、紅鶴、攬勝、華高萊斯、葉茂中機構等知名營銷服務公司的數百個實戰案例，結合作者自身的實踐經驗，將之系統化、理論化，讓讀者在理論與實踐的結合中修正、借鑒與提升。
該書在前人研究的基礎上，提出了很多理論及技術方面的創見。地產營銷邏輯樹、順境與逆境營銷、殲滅性活動、鐵幕營銷等原創概念與理論，大盤開發、團購、渠道、關系營銷、滯銷戶型銷售、體面降價、銷售話術、三四線城市營銷等模式的研究都為房地產營銷做了原創性的總結與開拓。
房地產營銷19講 目錄
前 言 心靈轉換與生命的意義
**講 地產營銷邏輯樹
第二講 取勢•優術：地產營銷時空觀
第三講 戰略與定位
第四講 客戶意向調研
第五講 波士頓矩陣在房地產營銷中的應用
第六講 整合推廣：章法與借鑒
第七講 活動營銷：技術與實例
第八講 渠道拓展與關系營銷
第九講 體驗營銷與展示策略
第十講 價格制定
第十一講 價格調整策略
第十二講 地產銷售的九大制勝話術
第十三講 三十六計與銷售技巧
第十四講 客戶價值與操盤方略
第十五講 軟暴力：豪宅營銷的獨特標簽
第十六講 顛覆•引領•共生：大盤可行的運營模式
第十七講 系統思考：復合地產營銷方法論
第十八講 滯銷樓盤的破局與突圍
第十九講 三四線城市房地產營銷
**講 地產營銷邏輯樹
第二講 取勢•優術：地產營銷時空觀
第三講 戰略與定位
第四講 客戶意向調研
第五講 波士頓矩陣在房地產營銷中的應用
第六講 整合推廣：章法與借鑒
第七講 活動營銷：技術與實例
第八講 渠道拓展與關系營銷
第九講 體驗營銷與展示策略
第十講 價格制定
第十一講 價格調整策略
第十二講 地產銷售的九大制勝話術
第十三講 三十六計與銷售技巧
第十四講 客戶價值與操盤方略
第十五講 軟暴力：豪宅營銷的獨特標簽
第十六講 顛覆•引領•共生：大盤可行的運營模式
第十七講 系統思考：復合地產營銷方法論
第十八講 滯銷樓盤的破局與突圍
第十九講 三四線城市房地產營銷
展開全部
房地產營銷19講 節選
《房地產營銷19講》20萬字，歷時兩年半，由作者經過數十次的演講、培訓之后的反饋修改而成。該書是國內**部由民間實戰派著述的、將理論和實踐完美結合的著作，彌補了房地產營銷“無專業、無理論”的缺憾，填補了業內空白。該書在前人研究的基礎上，提出了很多理論及技術方面的創見。地產營銷邏輯樹、順境與逆境營銷、殲滅性活動、鐵幕營銷等原創概念與理論，大盤開發、團購、渠道、關系營銷、滯銷戶型銷售、體面降價、銷售話術、三四線城市營銷等模式的研究都為房地產營銷做了原創性的總結與開拓。該書理論完整，案例齊備，圖片豐富，整理的數十個實戰的圖表、工具非常實用，適合房地產營銷從業人員、大中專院校學生以及廣大對房地產營銷感興趣的人士使用。
房地產營銷19講 相關資料
插圖：銷售團隊手上另有折讓空間。一般來說，“明折”適用于“順境營銷”，市場處于賣方市場的時候，賣方態度自信，客戶一般不敢要求額外折扣，這時，采取“明折”更容易提高銷售效率。反之，市場處于買方市場的時候，客戶觀望心態嚴重，一卜定猶豫不決，這時采用“暗折”，一方面迎合客戶“貪便宜”的心理，一方面利川額外優惠“臨門一腳”促進成交，不火為一種好辦法。（三）降價因為購房者“買漲不買跌”的消費心理和老客戶認為資產貶值的負面影響，通常情況下，“降價”是銷售大忌。但有兩種情況可以降價，一是“戰略性降價”，一是“體面降價”…。何種情況下采取戰略降價，何種情況下只能采取體面降價，都有很嚴格的要求，必須對癥下藥，否則只會傷害正常的銷售。（四）認購流程在認購流程上，可以做較復雜流程“折騰”客戶，也可以做簡易流程方便客戶。這關鍵得看買方是要塑造尊貴形象還是親民形象。比如要求客戶看房得預約，然后得交現金1萬元，辦理會員卡，會員才能享受選房權和優惠權，并且告訴客戶只有300個名額；也可以讓客戶交2萬元，直接定房號。前者折騰客，LI，是想塑造尊貴感和專屬感，后者是塑造親民形象，兩個策略的日的和適用條件不同。（五）選房方式選房一共有四種方式：直接定房號、排號先到先得、排隊先到先得、搖號抽簽。在市場處于買方市場、大勢低迷、客戶心理容易波動的時候，采取一步到位，認購、選房合二為一的做法往往最可靠，可以最人限度防備客戶流失。傳統的誠意金蓄客、集中開盤消化的模式出現的背景是市場處于順境。選房時，如果推出房源大于積累客戶數量，供大于求，適合采取“排號制”，先到先得；如果供不應求，則適合采取“排隊制”和“搖號制”，這樣可以人為顛倒供求關系，制造市場緊迫感。但遇到市場逆境的時候，這種模式很容易就會出現開盤冷清，緊迫感蕩然無存的局面。所以，成熟的職業操盤手需要很強的把握市場情境的能力，不同的時空選擇不同的策略，這點非常關鍵。（六）銷售手法在銷售手法上，對于普通住宅非常適用的“團隊配合”“強勢逼定”“硬性銷控”等對丁別墅或者其他類型的高端項目均不適用。因為購買高端物業的客戶基本都是非常理性、有談判經驗和多次購房經驗的客戶，對于這樣的客戶，銷售團隊需要的是體
房地產營銷19講 作者簡介
陳利文，地產營銷界資深專家。2000年畢業于南京大學哲學系，獲碩士學位。2002年通過中國首屆司法考試，獲律師資格。在港臺及內地各類專業書刊發表論文20余萬字，曾供職國內多家一線地產顧問公司，少年壯游，博彩眾家所長，在深圳、天津、鄭州、湖南、沈陽等地主持操盤30余個大型項目，奠定了深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。
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