商務談判 節選

**節談判與商務談判
人們對事物的認識，一般都是從基本概念開始，然后了解它的含義，這
是認識萬物的思維程序。談判的定義十分簡單而含義卻很廣泛。
一、談判的定義
談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括非正式場合的協商、交涉、磋
商和商量等等；狹義的談判是在正式場合進行的談判。談判，簡單來說，是
當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的洽談和協商的過程，也可以
說，談判是解決問題、維持關系、建立合作關系的一種方式。按照我國《辭
海》的解釋，所謂的“洽”是“協和、和睦、商量”的意思；談，意思為“
彼此對話、講話”；判，則是“判斷”。可見，“談”意味著“過程”，“
判”意味著“結果”。由于談判所涉及的范圍十分廣泛，內容又很豐富，人
們可以從不同的角度去詮釋談判。迄今為止，理論界對談判有著不同的解釋
和定義。隨著時代的發展，人們對談判還會有新的感悟和理解。
(一)國外學者對談判定義的主要觀點
美國談判學會會長杰勒德·I．尼爾倫伯格在《哈佛談判學》一書中，
曾給談判下了一個廣泛的定義：“談判就像在一張繃緊了的網中，運用情報
及權力來左右他人的行為。”他又在《談判藝術》一書中寫道：“每一個要
求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的
潛因。只要人們為了改變相互關系而交換意見，只要人們為了取得一致而磋
商協議，他們就是在進行談判。”
法國談判學家克里斯托夫·杜邦在他的《談判的行為、理論與應用》一
書中，從社會關系的角度給談判下的定義是：“談判是使兩個或數個角色處
于面對面位置的一項活動。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互
為依存。他們選擇謀求達成協議的實際態度，以便終止分歧，并在他們之間
(即使是暫時性的)創造、維持、發展某種關系。”
美國談判咨詢顧問c．威恩·巴羅和格萊德·P．艾森在其合著的《談判
技巧》一書中指出：“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用
的一種交換意見的技能。其*終目的就是要達成一項對雙方都有利的協議。
”
哈佛商學院的教授在其教材中提出：“所謂談判，就是具有利害關系的
雙方或多方為謀求一致而進行協商洽談的溝通協調活動。”①
英國談判專家比爾·斯科特認為：“貿易談判是雙方面對面會談的一種
形式。它所涉及的雙方，即為我方和你方。”②
(二)我國學者對談判定義的主要觀點
李品媛編著的《現代商務談判》中把談判定義為：“參與各方出于某種
需要，在一定的時空條件下，采取協調行為的過程。”③
孫慶和、張福春在其所著的《實用商務談判大全》中，對談判所下的定
義是：“談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商
而爭取達成的意見。”④
王海云在其所著的《商務談判》中對談判的定義是：“談判是人們為了
改變相互關系而交換意見，為取得一致而相互磋商的一種行為。談判亦是直
接影響各種人際關系，對參與談判的各方產生持久利益的過程。”⑤
我國臺灣地區的劉必榮博士認為：“談判不是打仗，它只是解決沖突、
維持關系或建立合作構架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。”
⑥
宋賢卓主編的《商務談判》認為：“談判是人們為了滿足各自的需求和
實現自己的目標而進行磋商、對話的一種活動。”⑦
綜上所述，中外專家學者對談判定義的表述雖不盡相同，但是其理論的
基礎和內涵在以下幾個方面是一致的：
1．談判是建立在人們的需要之上。當人們產生某種需求時，就產生了
談判的動機，這也是談判產生的原因。人們的需求是極為廣泛的，有精神的
，有物質的，有低級需求，也有高級需求。有的是要建立一種關系，有的是
要維持一種關系。要達到這些目的，往往就需要借助于談判相互溝通，包括
交流思想、尋求一致、達成共識。一般而言，需求越強烈，談判的要求越迫
切。
2．談判是兩方以上參與的交際活動。談判必須是兩方以上的參與才能
成立，少于兩方參與的談判是不存在的。談判有時是多方參加，比如“六方
會談”、貿易多邊談判等。談判的多邊性，決定了談判這種活動需要運用交
際手段、交際策略來實現其活動的目的。
3．談判是尋求建立或改善人們社會關系的行為。人們的一切活動都是
以社會關系為背景的，人的活動離不開人群。人需要一個適宜的人際關系或
人際氛圍。因此，人們要花費大量的時間去建立或改善人們的社會關系，而
這種關系的建立常常是通過談判來實現的。
4．談判是一種協調行為的過程。任何談判協議的達成，都是協調需求
、達成共識的結果。但是協調需求、達成共識往往不是一次就能完成的，整
個過程要經過提出問題、進行協商、可能出現新的問題、再進一步進行協商
的多次反復。談判時間有長有短，但它是一個過程，是有程序的。談判是一
個過程說明了兩點：一是談判往往不是一蹴而就的，它需要時間來協商；二
是談判的目的需要努力才能實現，而且往往需要創造力和智慧，才能完成談
判任務。
5．談判需要選擇恰當的時間、地點。談判參與者是否選擇合適的時間
與地點進行談判，這是區分廣義談判與狹義談判的重要依據。談判時間與地
點的選擇，已構成了談判的一部分。古今中外，無論是貿易談判、軍事談判
還是政治談判，都對時間和地點的選擇十分重視，甚至演化成一種談判的策
略。
綜上所述，我們認為，談判是指人們為了各自的利益而進行相互協商并
設法達成一致意見的行為過程。P2-4