高難度溝通 節(jié)選

《高難度溝通（32開平裝）》：【解決方法】曾經(jīng)有這樣一個著名實驗：把一只青蛙放到盛有沸水的鍋里，它會在瞬間跳出。如果把它放到冷水的鍋里，再慢慢加熱，等到它覺得忍受不了水的溫度再想跳出時，已經(jīng)無法動彈了。這個實驗的方法運用到溝通中，就是要你通過問話來層層剝筍，一步步逼出對方的真實想法。與人溝通時，為了讓他人接受自己的意見，人們往往會在*開始的時候問一些看似跟主題無關緊要的話，被問者也是非常不在意地回答，到了*后，當被問者突然意識到問話者話里有話的時候，為時已晚，他已經(jīng)掉到對方設的陷阱里，爬不出來了。孟子就使用這種方法，給齊宣王提了三個問題，這三個問題有內(nèi)在的遞進邏輯，與齊宣公的關聯(lián)程度也越來越深。剛開始齊宣王沒有意識到孟子問這些話到底是因為什么，前兩個問題的目的性非常模糊，直到*后一個問題提出，他才頓悟：原來，孟子是在用這樣的方式提醒我啊。這種說服法就像剝筍。筍有多層外皮包裹，剝筍時總得一層層地剝開，才能剝到所需要的筍心。所謂層層剝筍，就是在說服他人的過程中緊扣主題，從一點切人，逐層展開，直至揭示問題的本質(zhì)，進而達到讓對方就范的目的。恰當?shù)剡\用層層剝筍術，可使我們的論證一步比一步深入，增強我們語言的說服力量。說服別人是要講究技巧的，如果孟子一開始就提出第三個問題，齊宣王非但不會改，反而可能會加罪于他，這就得不償失。層層剖析，由淺人深，不但可以在*開始隱藏自己的真實目的，還可以顧及對方的接受程度，慢慢地將對方“吃進”。要通過問話來抽絲剝繭，層層遞進，就要懂得問話的三次反應原則。所謂的三次反應原則，就是在提問時遵循三個法則：1.先問開放性問題，后問是非題在高難度溝通中，有時需要適當?shù)乩@一下路，才能真正抵達目標。你應該先問對方開放性問題，消除對方的戒心，然后再問關鍵的是非問題，了解對方的真實想法。你的提問必須遵循三個原則：把脈絡補上，找到支持證據(jù)，破除一概而論。2.提問不要一棒子打死，而要預留臺階溝通中為什么會出現(xiàn)僵局和沖突？往往是因為溝通的一方或雙方感到自尊受到了威脅，所以為了維護自尊，才固守自己的觀點。而當人的自尊沒有受到威脅時，卻很有可能做出改變。“可能是我弄錯了”“或許是我沒聽懂”等等，這一類的句型有強大的暗示力，特別是對方的基線出現(xiàn)偏離時，先接上這句話再邀請對方響應，對方會覺得和你對談是安全的，他就有很大的可能愿意溝通。3.適當?shù)爻聊屑氂^察對方的反應喋喋不休地表達自己的觀點，不僅容易讓對方反感，而且也不利于你仔細觀察對方的反應。因此，你要懂得在溝通中適當?shù)爻聊o對方說話的機會，從而了解對方真正擔心與在意什么。適時的提問，會讓對方透露更多真實的信息，更有機會了解彼此，而不是用想象在跟對方互動。問完問題后，你還必須仔細留意對方的回答是否明確，如果對方在你使用以上三個法則時沒有明確地說“不”，那說明他被誤導的概率非常高。尤其要注意一點，就是當你提出關鍵性問題后，一定要停下腳步確認，對方究竟有沒有回答你的問題，還是只是打個“擦邊球”，試圖轉移你的注意力。如果對方試圖轉移話題，你只需要“態(tài)度溫和，立場堅定”地把問題重復詢問，直到對方說出明確的答案。這么一來，對方也會了解把話說清楚是對彼此*好的做法。如果對方的回答十分嚴密、完整，似乎是準備好的一套說法來說服你時，你可以突如其來地從中間挑選一個時間點，以“倒車式”由后往前詢問更多細節(jié)，然后仔細觀察對方的肢體和行為反應，觀察他怎樣處理這個信號，是否出現(xiàn)偏離基線的行為。……