**章：給客戶不信任的權利，恰是互信的基礎 信任，是我們與客戶能夠達成一致的先決條件。我們擔心拿不到貨款，就不會將產品賣給客戶。客戶擔心產品與銷售人員的描述不一致，那么也就不能放心購買產品。所以，在進行銷售之前，要做到互相信任。既然要互相信任，我們作為銷售人員，自然是要比客戶多走一步，只有我們先信任客戶，才更能說服客戶信任我們。信任客戶，就要將更多的權利交給客戶，這是互相信任的基礎，這其中就包括了給客戶不信任的權利。 線上營銷：獲取客戶信任是成交的關鍵 / 002 坦然面對客戶質疑 / 006 想要消除偏見，首先要放下偏見 / 009 如何用可見的質量和信息打消客戶的憂慮 / 013 別用你的規則綁架客戶的行為 / 017 以心換心，用真誠換取信任 / 021 成為客戶的“熟人” / 024 第二章：銷售意圖太明顯導致不信任？把握銷售節奏 我們想要銷售產品，自然會展露出我們的銷售意圖。但是，客戶卻不喜歡這種銷售意圖。因為我們的銷售意圖，*終是要從客戶的口袋里掏錢，沒人喜歡自己口袋里的錢被人掏走。所以，在進行銷售之前，我們要先制定好銷售節奏，把掏錢這件事情放在贏得客戶信任之后。那么，這就需要把握好銷售節奏了。如果掌握不好銷售節奏，一不小心讓客戶產生了“無事獻殷勤”的感覺，那么客戶就會在心里建筑好防御工事，想要拿下客戶就變成了一場艱難的戰爭。 在開始銷售前，就讓客戶信任你 / 028 別讓客戶意識到“他在說服我” / 032 把客戶帶進溝里的花哨“鏈接” / 036 具有侵略性的熱情是假熱情 / 040 軟文才是硬實力 / 044 明白輕、重、緩、急，把握銷售節奏 / 048 利用好奇，化主動為被動 / 051 第三章：身份錯位帶來不信任？ 貼近客戶 / 39 為什么客戶不信任我們？*為根本的原因就是我們是銷售人員。是的，正是這個身份，是銷售人員的“原罪”。想要讓客戶相信我們，那么我們就要淡化我們銷售人員的這一身份，站得離客戶越近越好。只有我們真正地站在客戶的身邊，或者干脆和客戶站成一隊，客戶才會放下警惕，給予我們信任。 如何與客戶成為“一類人” / 056 網上很火但客戶肯定不喜歡的五個“標簽” / 060 掌握好語言的冷熱溫度 / 064 端架子、甩臉子*后只能碰釘子 / 068 抓住熱點，與客戶共鳴 / 072 你說再多，也比不上客戶的一句 / 076 站在客戶的同一邊 / 079 第四章： 你都不知道我要什么，我怎么信任你？ 要什么，不要什么，從一個人們過去不斷思考的哲學問題變成了一個實實在在的問題。這種情況是因為現在生活的質量不斷提高，物質也不再匱乏，讓人們擁有了選擇要與不要的能力。如果你能找到客戶想要的東西，客戶自然會相信你，而如果你連客戶想要什么都不知道，那么你又是在為了什么銷售產品呢？為了自己的利益？那客戶又憑什么要相信你？ 一眼看穿客戶需求 / 084 搞明白客戶的痛點 / 089 滿足客戶的多種需求 / 092 運用“大數據”分析客戶需求 / 095 看穿客戶的需求“熱點” / 099 如何搞定挑剔的客戶 / 103 有問題，才有需求 / 107 第五章：信息不對稱引發信任危機？良性問答 從人類開始進行商業行為，到我們生活著的今天，信息不對稱這件事情是始終存在著的。過去的商人利用不對稱的信息賺取暴利，如今的信息不對稱卻讓銷售人員不能獲得客戶的信任?？蛻舨恍湃?，源于客戶的不了解，如果我們能夠讓客戶獲得和我們一樣的信息，客戶自然會給我們信任。但是，完全將信息告訴客戶，我們又無利可圖。所以，一飲一啄盡在良性問答當中。 “銷售信息”和“消費信息”的鴻溝 / 112 “大信息時代”銷售法 / 116 提問機會并不多，千萬珍惜！ / 120 曲徑通幽，機智地獲得重要信息 / 124 利用權威，說出你想說的話 / 128 所見即所得，消除信息不對稱 / 132 第六章：平穩度過成交前的“信任脆弱期” 啟明星出現之前，是一天*為黑暗的時刻，但也是*接近天亮的時刻。我們做銷售，一筆交易成功之前，也恰恰是客戶對我們信任*為脆弱的時刻，我們稱之為“信任脆弱期”。“信任脆弱期”，遠比我們剛剛與客戶建立信任時還要危險，很多已經談好的事情，都是在這一瞬間變卦了。所以，在“信任脆弱期”，我們不能力求新高，而是要將這段危險的時期平穩度過。 完美的準備，永遠是*佳方案 / 136 客戶發現產品有差評，怎么辦？ / 140 如何度過客戶決策前一秒的危機時刻 / 144 狐貍偷雞，敗在得意 / 148 成交前你必須要說的五句話 / 152 客戶變卦莫驚慌，這樣挽救*有效 / 155 找到客戶心中*后一道防線 / 158 敢于對客戶說不 / 162 第七章：以專業態度謀求更大信任 當你想要買東西，又對這種東西不太了解的時候，你會選擇從什么途徑獲得知識呢？是問朋友？還是自己去找？不管是哪一種，都有著眾多的限制。自己去研究，需要的時間太多；去問朋友，未必就剛好有一個什么都懂的朋友。在這種情況下，去問專家成為了性價比*高的選擇。我們作為銷售人員，如果能具有突出的專業水平，顯然能讓客戶更加信任。 信息廉價“專家”遍地，你該如何應對？ / 168 讓網絡輿論為我所用 / 172 被專業問題問住時，怎樣應對？ / 176 小數點的說服力 / 180 不做銷售做顧問 / 184 比客戶更了解客戶 / 188 第八章：回訪：從短期信任到長期信任 有人說，做銷售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友，兩個人必須要有長期的信任關系。而想要有忠實的客戶，長期的信任關系也是**的。我們想要讓客戶成為我們的忠實客戶，就必須讓客戶能夠長時間地信任我們。產品賣掉以后就不管了，那么下次誰還會購買你的產品呢？回訪，代表著一種積極主動的售后方式，但不是唯一的，也不是萬能的售后方式。但想要與客戶建立長期信任，不妨從回訪開始。 多元化時代的新售后 / 194 新零售意味著新售后 / 197 二次說服，讓客戶變成擁躉 / 201 回訪，是再次銷售的助推器 / 205 經?；?，擴大潛在客戶群體 / 209 讓“打上門來”的客戶滿意而歸 / 212